销售员口才实战训练

第 1 辑 想提升说服力，要练好这些基本功

注意遣词造句，让语言听起来更顺耳 2

把握词语重音，让客户准确听出你的意思 5

适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力 8

用好语调、语气，让语言更有表现力 11

会开玩笑，让语言充满幽默感 15

巧用肢体语言，增强语言的表达效果 17

口才提升与实战训练 20

第 2 辑 精彩的开场白，助你轻松拜访客户

拜访客户，前两分钟的话最关键 24

寒暄式开场，用温情打动客户 26

有意透露实力，让身价成为拜访的敲门砖 29

抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心 31

巧找话茬，化解被冷落的拜访 34

口才提升与实战训练 37

第 3 辑 真诚赞美客户，拉近彼此间的心理距离

说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说 42

赞美要围绕客户的年龄、性别展开 45

赞美要有新意，别与不同的客户说相同的话 47

把握赞美尺度，言辞不要太露骨 49

真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承 51

口才提升与实战训练 54

第 4 辑 运用发问技巧，准确把握客户的需求

开门见山直接提问，让沟通更高效 58

开放式提问，掌握客户深层次需求 60

封闭式谨慎提问，精准探知客户需求 63

引导式提问，将小订单变为大订单 65

证实式提问，主动填补客户需求的真空 67

口才提升与实战训练 69

第 5 辑 掌握产品介绍技巧，激发客户购买欲

传达产品信息，言语动情客户才能动心 74

了解你的产品，对外介绍如数家珍 76

向客户宣传产品，关键是说出卖点 79

投其所好，以客户喜欢的方式介绍产品 81

杜绝职业腔调，说客户听不懂的话等于白说 84

口才提升与实战训练 87

第 6 辑 巧止客户借口，让客户签单不犹豫

先发制人，一句话止住客户的借口 90

“我再考虑考虑”——让客户知道你在等他做决定 93

“我想到别家再看看”——及时说出产品独特的卖点 95

“我现在很忙”——请客户为“下次”定个时间 98

“跟家人商量一下”——劝说客户最好自己做决定 101

“我没钱”——告诉客户钱不是最重要的 103

口才提升与实战训练 106

第 7 辑 巧妙化解异议，为客户排除成交疑虑

辨析异议真伪，用巧言消除客户疑虑 110

杜绝言语争执，冷静面对客户的挑剔 113

掌握说“不”的技巧，委婉地拒绝客户 115

巧妙解释价格内涵，回复客户的价格异议 118

品牌遭遇质疑，通过对比说服客户 121

将疑问返还对方，让客户回答自己反对的问题 123

口才提升与实战训练 125

第 8 辑 学会价格谈判，让产品以高价成交

运用销售谈判口才，在沟通中把握主动权 128

会听、善说、巧问，有效收集讨价还价信息 131

设计试探性问题，在价格谈判中占据主动 136

报价要讲究技巧，别一下把客户吓走了 140

讲出价格明细，让客户接受高定价 143

让价应该这样说，客户就能接受你 145

巧用价格反悔话术，让商品提价成交 147

口才提升与实战训练 149

第 9 辑 用好电话与即时通信，不见面也能拿订单

给客户打电话，先掌握电话沟通基本流程 152

注意电话沟通细节，来一场完美的隔空交流 155

平等对话显自信，轻松搞定电话邀约 158

突破电话壁垒，才能找到真正的客户 161

与客户通电话，前十几秒你最好这样说 165

网络交流，要用好即时聊天工具 168

口才提升与实战训练 171

第 10 辑 语言有效引导，让客户快速下单成交

言语恳切，真诚是成功交易的孵化剂 174

巧用煽动性语言，一句话促成交易 176

讲一个动人的故事，赢一位客户的订单 178

循循善诱，搞定只看不买的客户 182

客户犹豫不决，消除疑虑令其果断下单 184

不同客户不同对待，见什么人说什么话 188

口才提升与实战训练 191

第 11 辑 与客户沟通交流，不能踏入的雷区

说话唆，影响客户的购买欲 196

随意贬低对手，引发客户反感 199

反驳质问客户，到手的订单也会飞走 201

随意打断客户讲话，无礼会导致客户流失 204

话题跑偏，客户很快就会离开 206

口才提升与实战训练 209

参考文献 211