| 作 者： | 绳鹏 |
| 出版社： | 中国社会科学出版社 |
| 丛编项： | |
| 版权说明： | 本书为出版图书，暂不支持在线阅读，请支持正版图书 |
| 标 签： | MBA教材及辅导 |
| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
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第一章销售行为学纲要
引子经验的、意义的与实用的
第一节销售是什么
第二节 销售行为学的工作概念
一 购买的心路历程
二 关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)
三 选择标准看法(VOC：ViewsOnCriteria)
四 买点和卖点
五 兑现性和集成产品
六 合适沟通者和关联资源
七 销售状态指标
八 竞争地位和竞争策略
第三节 销售行为学的系统运用
一 销售计划及执行的依据和方法
二 销售管理的依据和方法
三 业绩评估的依据和方法
四 销售管理的工作语言
五 销售技能
六 销售和销售管理的软件工具
七 回顾与挑战
八 销售行为学的运用拓展
九 销售行为学的教学参考意见
第四节 《销售行为学》课程的基本结构
第二章购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
引子 “叶公好龙”
第一节 客户、产品购买和使用的多样化
一 组织客户
二 个人客户
第二节 PPP模型一般概念化的购买流程
一 对购买过程的认识
二 购买过程中的实例分析
第三节 对购买过程的再认识
一 公司PPP和关键人PPP，
二 购买过程不对称的可逆性
第四节 购买中的“缺席付值”行为
第三章 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
引子 “上错花轿嫁错郎”
第一节 关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)
三 影响力一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二节 寻找关键人和关键意见领袖
一 谁是购买过程中的关键人?
二 寻找关键人的方法
三 寻找关键意见领袖(COL)
第三节销售实例分析
一 “让预算见鬼去吧”
二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”
第四章选择标准看法——购买的价值依据
引子 “青春”值几何?
第一节关键人的价值依据
一 关键人购买行为的价值依据
二 选择标准看法(VOC)
三 VOC的其他意义
第二节 VOC与产品分类、购买过程和销售方法
一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
二 对“缺席付值”行为主导的VOC的销售
三 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
四 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
第三节 VOC的理论基础
第五章买点和卖点——购买价值的体现
引子 出家人的感悟
第一节 关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二节 关键人的卖点
一 卖点与行为倾向的合理性
二 卖点与注意力
三 卖点与愿意表现的影响力
第三节 买点与卖点的关系
第四节 买点与卖点的识别
一 买点的识别
二 卖点的识别
第六章 兑现性与集成产品——交换的价值
引子 朋友的一段难以忘怀的成长经历
第一节 产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二节 集成产品
一 集成产品的定义
二 销售中的价值集成
三 构成集成产品的主要因素
四 买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节 购买与销售
一 一个过程、两个视角
二 集成产品与销售过程
三 集成过程
第七章 合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
引子 代沟问题
第一节 沟通始于沟通意愿
一 沟通意愿
二 决定沟通意愿的因素
三 销售人员的角色问题
第二节 合适沟通者
一 掌握关键人想要的“东西”的人
二 具有专业知识的人
三 具有良好沟通技能的人
四 具有良好关联关系或较高地位的人
五 具有情景意识的人
第三节关联资源
一 关联网络和关联资源
二 关联资源的管理
第八章销售状态指标
引子路标的作用
第一节关联状态指标
一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二节态度指标
一 态度指标的含义
二 态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三节信心指标
一 信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标
第九章 竞争地位与竞争策略
引子 生存之道
第一节 竞争概念与理论
一 竞争的概念
二 关于竞争的理论
第二节 销售活动中的竞争
一 销售活动中的竞争性质
二 有关销售活动的新的竞争定义
三 销售活动中的竞争因素
第三节 销售中的竞争策略
一 识别和把握销售过程中的竞争机会
二 制定销售竞争策略
第四节 销售中的联盟策略
一 识别关键人
二 联盟策略
第十章 销售的流程与管理
引子 科学?还是艺术?
第一节 销售支持系统
一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二节 销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二 传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三节 销售管理支持系统
一 不同状态的机会与销售管理
二 销售管理支持系统
第十一章 销售技能
引子美腿和丑腿
第一节 常见的销售技能
一 接近客户
二 开发需求的技能
三 处理客户异议的技能
第二节 关联技能
一 关联技能和关联资源的关系
二 关联技能的使用目的
三 关联技能和关联资源的测量标准
四 关联技能
第三节 沟通技能
一 态度侦察技能
二 态度标测技能
三 沟通节奏技能
四 “心理成熟”技能
第四节 前瞻技能
……
第十二章 销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统
第十三章 回顾与挑战
第十四章 销售行为学知识的应用拓展
第十五章销售行为学的教学建议
参考书目
后记
