医药代表销售突围：药店、诊所开发与维护上量宝典

章　医药人的职业规划

　节　基层销售代表的发展路径/

　第二节　什么样的公司值得追随/

　第三节　成长晋级的路上要注意什么/

第二章　终端代表的“三态”“三动”和“七力”

　节　“三态”：心态、状态、态度/

　第二节　“三动”：主动、行动、感动/

　第三节　“七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、

分析力、学习力、执行力/

第三章　陌生拜访前的准备

　节　知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、

知竞品/

　第二节　知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/

　第三节　做好五个心态准备/

　第四节　做好物料和道具准备/

　第五节　做好形象准备/

　第六节　28个常见问题话术/

第四章　终端客户开发方法（上）

　节　八个客户来源/

　第二节　谈判找对关键人/

　第三节　陌生拜访，负责人不在怎么办/

　第四节　终端客户开发谈判八步骤（上）/

　第五节　终端客户开发谈判八步骤（下）/

第五章　终端客户开发方法（下）

　节　二次跟踪，提高成交率/

　第二节　老客户新品开发的十个思路/

　第三节　铺货原则：保质保量/

　第四节　三种经典实用的成交法则/

第六章　终端有拜访才有销量

　节　终端拜访存在的七个问题/

　第二节　为什么要做好终端拜访工作/

　第三节　做好拜访前的规划/

　第四节　看货、订货、压货、维价技巧/

第七章　终端陈列：位置决定销量

　节　为什么要重视陈列工作/

　第二节　怎么做陈列更有效/

　第三节　如何占领好的药店陈列位置/

　第四节　诊所陈列这么做/

　第五节　陈列的六大奥秘/

　第六节　陈列的日常维护/

第八章　终端培训：让店员明明白白地推

　节　销售人员对终端培训的误区/

　第二节　终端培训的作用/

　第三节　产品培训前的知识储备和技能储备/

　第四节　线下培训——一对一店员培训/

　第五节　线下培训——贴柜培训/

　第六节　线下培训——集中化培训/

　第七节　线上培训的四种形式/

　第八节　店员培训操作要点/

　第九节　终端诊所医生的培训/

　第十节　如何保障培训的效果/

第九章　终端客情建设：客情=销量

　节　正确认识客情关系/

　第二节　你跟客户是客情还是交情/

　第三节　评估客情的三个指标/

　第四节　如何让客户记住你/

　第五节　和客户愉快地聊天/

　第六节　利益共享，实现捆绑/

　第七节　客情从赞美开始/

　第八节　和客户一样关心他的生意/

　第九节　处理矛盾，促进客情/

　第十节　货款回收技巧/

第十章　终端动销：用销售促进合作

　节　产品动销来源的两条线/

　第二节　终端动销是多因一果/

　第三节　动销活动的设计与执行/

　第四节　门店促销活动开展/

　第五节　会议营销——学术会与圆桌会/

　第六节　医生处方上量八个阶段的销售策略/

　第七节　通过数据分析提高销量/

　第八节　如何发现新的动销方法/

第十一章　医药互联网：创造价值、服务患者

　节　医药互联网的发展概况/

　第二节　B2C和O2O渠道购药的区别/

　第三节　新零售动销的注意事项/

　第四节　医药互联网的未来/节　基层销售代表的发展路径