软谈判：公关专家不说的谈判技巧

前言

谈判，其实就是和死穴对话 ....... 011

第一篇　老实人常犯的谈判禁忌

未战先降，主动露出自己死穴 ....... 020

“老实”本身就是死穴 ....... 022

贬低自己得不到同情票 ....... 024

小心不自觉的死穴 ....... 026

急着要有谈判结果 ....... 030

要积极，但千万别急 ....... 032

急，会让人缺少“思考缓冲区” ....... 034

凡事都有另一种可能 ....... 036

情绪失控，脱稿演出 ....... 040

别把谈判当成私人恩怨 ....... 042

情绪会失控，是因为你还没准备好 ....... 044

镇定平静才是致胜金律 ....... 046

讯息不足时，冲动做出决定 ....... 049

分清楚意见与事实 ....... 051

不知道何时该喊停，就不该谈判 ....... 053

让对方看出你的胆怯和懦弱 ....... 057

当一个称职的“谈判桌演员” ....... 059

小心语尾词让你变“败投” ....... 062

该说“不”就别客气 ....... 063

摸不清对方底线，过度贪婪 ....... 066

谈判是一种竞赛合作 ....... 068

这是谈判，不是赌注 ....... 070

相信对方话术，替对方感到委屈 ....... 073

假情报是谈判桌上的常态 ....... 074

老实慈悲是“死穴”的同义词 ....... 076

避开对方的心理期待 ....... 078

别忘了，谈判是权益之争 ....... 081

掉入对方“以退为进”的战术陷阱 ....... 084

先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱 ....... 086

假意退出法：留意对手的声东击西 ....... 087

直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事 ....... 089

第二篇　公关专家的谈判策略和心法

软谈判——当你处于劣势时 ....... 094

你是不是“选择性盲目”的受害者？ ....... 095

劣势地位靠“三软”来解救 ....... 097

学着把问题丢进荆棘里 ....... 100

太快表明立场得不到好处 ....... 103

硬谈判——当你拥有强势时 ....... 104

你的威胁够“实在”吗? ....... 105

威胁也可以很动听 ....... 107

看透对手的本质 ....... 109

软夹硬——七分软中夹着三分硬 ....... 112

聪明妥协反而能提高底线 ....... 113

为对方贴上标签 ....... 117

一真掩九假 ....... 120

善用统计图表 ....... 121

建立客观条件 ....... 124

以假乱真 ....... 127

硬藏软——三分硬中藏着七分软 ....... 131

让对方进入你的赛局 ....... 132

管理我们的偏见 ....... 135

态度要一贯 ....... 139

八虚买二实 ....... 141

让对方替你圆梦 ....... 142

用对钓饵，事半功倍 ....... 144

用“如果”当逃生梯 ....... 146

学会“忽略”，才不会模糊焦点 ....... 147

让对方陷入“刺猬困境” ....... 150

别让对手置身事外 ....... 151

别和对方抢同一块牛肉 ....... 155

警察要不要开单的关键 ....... 159

“信任度”是谈判的优先筹码 ....... 161

容易让人信任的沟通方式 ....... 163

集中火力，先攻谈判者的死穴 ....... 166

打击乐观心态，才能避免事后摩擦 ....... 167

过度乐观的警讯 ....... 169

“事后弥补”代表谈判不力 ....... 173

给对方一个故事的框架 ....... 175

框架中心是“利益”和“好处” ....... 177

让对方自己填补故事 ....... 179

使用对方的语言 ....... 181

请求帮助，创造共同语言 ....... 182