渠道之道

第一章 渠道销售战略解码

第一节 跑马圈地之前 //002

第二节 渠道销售战略解码图 //005

第三节 渠道业务战略目标制定的三环模型 //007

第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图 //012

第五节 渠道销售的激励罗盘 //013

第六节 渠道业务战略会怎么开 //022

第七节 案例——某新三板企业年度渠道业务战略会的开展 //024

◎ 本章教练助手 //030

第二章 渠道力建设的三角场

第一节 渠道力建设三角场 //033

第二节 渠道业务的相关主体 //036

第三节 渠道工作的金字塔原理 //040

第四节 渠道力建设的常见问题 //044

第五节 案例——某创业企业渠道力三角场建设案例 //047

◎ 本章教练助手 //050

第三章 渠道运营之道——渠道的“选育用留”?

第一节 渠道的选择 //053

第二节 渠道的培训 //058

第三节 渠道的管理 //060

第四节 渠道的激励 //063

第五节 渠道运营管理的常见问题 //065

第六节 案例——某民营企业渠道运营管理案例 //068

◎ 本章教练助手 //071

第四章 渠道拓展之道——修炼内功、投其所好

第一节 渠道拓展的一个原则：先利他，再共赢 //074

第二节 渠道拓展的两个前提 //077

第三节 渠道拓展的三大核心难题 //080

第四节 渠道拓展的四大策略 //082

第五节 渠道拓展的五大工具 //087

第六节 渠道拓展的六大重点工作 //090

第七节 渠道客户拓展模型 //094

第八节 案例——万名渠道总监社群是怎样拓展的 //097

◎ 本章教练助手 //100

第五章 渠道赋能之道——赋予渠道获得感和安全感

第一节 渠道需求的洞察 //103

第二节 渠道的利益分配机制设置 //109

第三节 渠道的全流程赋能体系设置 //113

第四节 渠道赋能的核心要点 //116

第五节 案例——某上市企业的渠道赋能案例 //119

◎ 本章教练助手 //123

第六章 渠道成交之道——七步成交工作法

第一节 “七步成交工作法”概述 //126

第二节 甄别渠道——漏斗工作法 //127

第三节 确认需求——剥洋葱工作法 //132

第四节 建立信任——价值交换法 //137

第五节 建立合作——“鳄鱼翻滚”工作法 //139

第六节 成单——双向奔赴工作法 //141

第七节 终值体验——组织协同 //143

第八节 渠道成交——发展自己的“铁粉”级渠道客户 //145

第九节 案例——某企业在空白市场的渠道成交案例 //146

◎ 本章教练助手 //149

第七章 渠道销售管理之道——上下同欲

第一节 渠道业务目标管理——目标制定和行动计划分解同样重要 //152

第二节 渠道客户管理——渠道资源不是渠道销售的个人资产 //156

第三节 渠道价格管理——合理是前提，公平是原则 //158

第四节 渠道财务管理——账期、回款和应收款 //161

第五节 渠道销售人员管理——要业绩、管动力、促成长 //163

第六节 渠道销售管理的常见问题 //166

第七节 案例——企业销售团队集体辞职去竞争对手企业 //170

◎ 本章教练助手 //171

第八章 心智修炼之道——失之得之

第一节 优秀渠道销售的3种类型 //174

第二节 渠道业务的6个真相 //176

第三节 目标感 //182

第四节 同理心 //184

第五节 向内求 //186

第六节 知行合一 //189

◎ 本章教练助手 //191

结语 // 193