医药第三终端从控销到动销：诊所 基层医疗

目录

导读 2

自序 3

目录 5

引言 诊所终端市场的过去、现在和未来 7

章 第三终端控销那些事儿 10

一、第三终端五二二分类法 10

二、第三终端控销的四大门派 15

三、第三终端控销认知上的困惑 17

四、控销之“控”和控销之“销” 19

五、商业公司从分销到控销的误区 22

六、布局三终端要避免的那些坑 24

第二章 从控销到动销 27

读懂诊所，就要站在诊所经营角度去思考 27

搞定诊所，就必须学会客户的语言和逻辑 27

一、基层诊所发展的机遇和趋势 27

二、诊所老板的十大关注点 29

三、站在诊所经营角度了解客户 32

四、从分销到控销，再到动销 36

五、绿（特）色疗法的反思 40

六、动销的未来在于赋能客户 42

七、动销：从规划到落地的关键词 44

第三章 产品力 47

一、黄金单品的成名之路 47

二、从一则案例看中成药的定位 52

三、产品力设计的首要任务 55

四、塑造产品价值的七步法 58

五、产品组合与价格体系设计 62

第四章 动销模式 65

一、动销模式的三个论断 66

二、诊所终端开发三部曲 70

三、诊所终端集中开发攻略 75

四、诊所动销的独孤九剑 78

五、会议销售与老鼠拉线原理 84

第五章 广义学术推广 87

一、广义学术的概念 87

二、不得不说的学术推广误区 89

三、基层全品项学术推广模式与应用案例 91

四、经营学术推广案例 94

五、中成药在诊所终端的学术推广 96

六、如何组织一场高规格的学术会议 99

七、学术推广的平台建设 105

第六章 管控体系 109

一、企业如何破解管控难题 109

二、招商即找人，招商即招人 114

三、管控在于培训和训练 118

四、企业管控重心在省总 122

五、 能做好管理就能当好省总 124

第七章 执行力 127

一、省地总都是战术大师 127

二、地总：别把村长不当干部 131

三、县总：必须抡好三板斧 133

四、专业化学术拜访 136

五、客户上来就问价格怎么办 138

六、客户常见问题解答与话术设计 141

七、销量都是被逼出来的 143

第八章 从小趋势到微创新 144

一、中国医药行业赚钱的终极逻辑 145

二、从韩国医改看中国医改的经济学逻辑 148

三、医改对基层诊所市场影响 151

四、医药代表转型第三终端悠着点 153

五、神药门事件反思录 155

六、为什么药品营销离互联网那么远 159

七、药师帮遭药企集体封杀的症结 160

八、弯道超车，在线化学术推广 162