跟乔·吉拉德学销售

第1 章 让大家都加你好友

——向每一个人推销自己

打造美好的第一印象 ....../ 002

自信，别人才会喜欢你 ....../ 006

销售，就是先“推销自己” ....../ 008

成功者在于与众不同 ....../ 011

让名片成为销售的“轻骑兵” ....../ 015

第2 章 点燃你的激情

——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水 ....../ 020

每一天都要耐心工作 ....../ 023

让客户感激你 ....../ 026

拒绝加入“小圈子” ....../ 028

强大就是永葆进取之心 ....../ 032

第3 章 蓄势待发

——机会只眷顾那些有准备的人

随时储备知识与信息 ....../ 038

合理地规划时间 ....../ 042

有目标才能有成功的劲头 ....../ 046

培养敏锐的观察力 ....../ 050

聪明且勤劳地工作 ....../ 055

倾听是销售的一大法宝 ....../ 058

第4 章 永远遵循“250定律”

——不得罪一个顾客

每个人背后都站着250个人 ....../ 064

怎样抓住那个“1” ....../ 068

向每一位顾客微笑 ....../ 071

小损失换取大利润 ....../ 076

把每一个人都认定为最有价值的顾客 ....../ 078

未成交的顾客也很重要 ....../ 080

第5 章 掌握拜访的技巧

——成功之门由此打开

寻找潜在顾客 ....../ 084

全面了解约见对象 ....../ 087

制订拜访计划 ....../ 090

善用推销工具 ....../ 093

塑造良好的公众形象 ....../ 096

把握好对顾客说的第一句话 ....../ 100

珍惜顾客的时间 ....../ 103

智慧地赞美你的顾客 ....../ 106

第 6 章 保持诚信

——良好的信誉赢得顾客的认同

用诚实赢得顾客的信任 ....../ 112

学会相对的诚实 ....../ 116

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃 ....../ 119

塑造诚实的销售员形象 ....../ 122

兑现你的承诺 ....../ 123

展示公司的良好信誉 ....../ 127

第7 章 突破异议

——牢牢掌握销售的主动权

被拒绝是销售的开始 ....../ 132

“考虑考虑”不等于拒绝 ....../ 136

听懂顾客异议背后的潜台词 ....../ 140

不要与顾客争辩 ....../ 144

让顾客无法拒绝 ....../ 149

巧妙化解顾客的拒绝 ....../ 153

化解顾客的价格异议 ....../ 157

第 8 章 心理博弈

——激活顾客的购买欲望

没有需求，创造需求 ....../ 164

用产品的味道吸引顾客 ....../ 167

引导顾客“二选一” ....../ 171

让顾客亲身参与 ....../ 173

精彩演示胜过千言万语 ....../ 176

销售唯一的产品 ....../ 179

利用顾客的“从众”心理 ....../ 182

第9 章 促成交易

——快速成交背后的N个秘密

紧紧抓住有决定权的人 ....../ 186

制造紧迫感，促使顾客成交 ....../ 189

把握报价的最佳时机 ....../ 192

为成交做好准备 ....../ 196

向顾客传递爱的信息 ....../ 200

学会识别成交信号 ....../ 202

急于求成只能适得其反 ....../ 206

第10 章 坚持每月一卡

——售后是新销售的开始

成交之后继续工作 ....../ 212

定期与顾客保持联系 ....../ 215

比产品更重要的是服务 ....../ 218

给顾客写封信 ....../ 221

长期服务顾客，阻断竞争者 ....../ 224

第11 章 实施“猎犬计划”

——让顾客帮你找顾客

“猎犬计划”，让顾客自然心动 ....../ 228

让“猎犬计划”从身边开始 ....../ 231

寻找“猎犬”要用心 ....../ 233

开发老客户这座“金矿” ....../ 238

把老顾客发展为“猎犬” ....../ 241

第12 章 每天淘汰“旧”的自己

——在超越中不断成长

最大的竞争者是自己 ....../ 246

自省，即进步 ....../ 249

追随梦想，不断超越自己 ....../ 251

比自己的榜样还努力 ....../ 254

克服恐惧，做自己的“主人” ....../ 256

后 记 ....../ 261