国际商务谈判（英文版·第二版）

第一章　谈判动机与关键概念　

　一　谈判

　二　冲突

　三　利益得失

　案例研究：松下电器公司

第二章　谈判程序与结构

　一　谈判程序

　二　谈判的一般结构

　三　贸易谈判结构

　案例研究Ⅰ：对等性让步原则

　案例研究Ⅱ：中关知识产权谈判

第三章　谈判润滑剂

　一　设定谈判目标

　二　信息调研

　三　配备谈判组成员

　四　谈判地点的确定

　模拟谈判：丝绸销售

　案例研究：谈判前准备工作的重要性

第四章　双赢原则

　一　传统理念

　二　赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命

　三　怎样实现双赢

　案例研究：发展中国家与发达国家的争论

第五章　合作原则谈判法

　一　合作原则谈判法及其四个组成部分

　二　对事不对人

　三　着眼于利益而非立场

　四　创造双赢方案

　五　引入客观评判标准

　模拟谈判：旅馆销售

　案例研究：公司政策

第六章　利益分配法则

　一　需求理论

　二　需求理论在谈判中的应用

　三　国内谈判的三层利益

　四　双层游戏规则

　案例研究：荚日半导体谈判

第七章　谈判力及相关因素

　一　谈判力及谈判力的来源

　二　影响谈判力变化的因素

　三　谈判力策略的应用”

　四　测量谈判力

　案例研究Ⅰ：石油合同谈判

　案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源

第八章　信任法则

　一　信任及其解释

　二　怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任

　三　影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素

　四　信任的效应

　五　如何增进相互信任

　模拟谈判：新产品的市场调研

　案例研究：经理层的尴尬

第九章　谈判者性格类型与谈判模式

　一　谈判者的性格类型

　二　个人性格类型与模型

　三　性格类型与谈判模式

　四　性格测试在谈判中的应用

　案例研究：在纽约曼哈顿购物

第十章　博弈论及其在谈判中的应用

　一　博弈论及其基本假设和规则

　二　结果和矩阵排列

　三　囚徒困境

　四　合作目标的直接决定因素

　案例研究：不确定条件下的决策

第十一章　两分法谈判与价格谈判

　一　两分法谈判

　二　价格谈判和谈判区间

　模拟谈判：二手车销售

　案例研究：一个运用成本分析法的例子

第十二章　复杂谈判

　一　复杂谈判及其特点

　二　第三方的参与

　三　多方参与的谈判和谈判联合体

　模拟谈判：格林银行

　案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司

第十三章　文化模式与谈判模式

　一　文化的定义

　二　文化模式

　三　在世界各地谈判

　模拟谈判：全球公司与高科技公司

　案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果