不懂心理学，还敢做销售

第1章销售就是心与心的较量1销售就是一场心理暗战｜

2要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心｜

3唯我独尊——客户*关心的是自己｜

4千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱｜

5记住，嫌货人才是买货人｜

6不要在客户面前喋喋不休｜

7一定要换位思考，从客户的立场出发｜

8想方设法，迅速了解客户的真实意图｜

第2章客户为什么要和你成交

1三流销售卖产品，一流销售卖好处｜

2永远不要把客户当笨蛋｜

3真诚大于技巧｜

4顾客喜欢顾问、专家式的销售人｜

5必须承认产品既有优点也有不足之处｜

6价格策略，让客户真正体会到“货真价实”｜

7销售，其实就是推销你自己｜

8真心地与客户交朋友｜

第3章达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚

1小生意做人，大生意做局｜

2掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号｜

3介绍产品时不要马上提出成交要求｜

4讲故事，让你的产品介绍更生动｜

5减少客户对风险的担忧｜

6超出期望的服务是客源不断的秘诀｜

第4章心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户

1假如这是你的钱，你会怎么做｜

2全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑｜

3无论何时，销售员都要以客户的利益为主｜

4投其所好能够*迅速地达到让别人喜欢自己的目的｜

5“一诺千金”，承诺客户的要立即去做｜

6耐心倾听客户的抱怨｜

7用正确的态度对待顾客的投诉｜

8即使顾客无理，也不能失理｜

第5章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”

1让客户一开始就说“是”｜

2重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为｜

3隐晦表达更容易被接受｜

4暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为｜

5暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户｜

6利益引导法：人人都有趋利心理｜

7让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果｜

8欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进｜

第6章心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”

1爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器｜

2节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上｜

3犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心｜

4贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”｜

5分析型顾客心理：直到他挑不出毛病｜

6精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢｜

7外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆｜

8内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚｜

9标新立异型顾客心理：他需要的就是个性｜

第7章心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理

1“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号｜

2眼睛就是顾客赤裸裸的内心｜

3眉语，是顾客的第二张嘴｜

4读懂客户的手部动作｜

5那些撒谎者*常做的手势动作｜

6怎么坐腿怎么放你能看出客户怎么想｜

7从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理｜

8积极创造让客户无法抗拒的强大气场｜

第8章心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计

1商战中常用的心理战术｜

2抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒｜

3“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定｜

4攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理｜

5门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步｜

6“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了｜

7在关键人物身上下功夫｜

第9章修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上

1一流的销售员，一定是一流的沟通高手｜

2好的开场白是销售成功的一半｜

3让语言与产品相匹配｜

4把握好说话的节奏｜

5不说批评性话语，人们都喜欢听好话｜

6向客户提问，既要有层次，又要切中要害｜

第10章掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户

1谈判是一场以双赢为目的的生意｜

2销售谈判过程中，不可过早地做出让步｜

3永远不要接受*次开价或还价｜

4永远不要泄露自己的底牌｜

5欲擒故纵，放长线才能钓大鱼｜

6谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主｜