快消品销售主管城市开发指南

目　录

第一章　启动篇（小王上岗初体验） // 001

第一节　最平凡的基层销售人，最不平凡的生意胜负手 // 003

第二节　快消新兵小王入职的第一天 // 007

一、认知行业：快消品是一个什么样的行业 // 008

二、

认知厂家：快消品品牌厂家一般面临着哪些痛点和

障碍 // 010

三、认知岗位：快消品销售是一个什么样的岗位 // 011

四、

认知经销商：未来将和你朝夕相处的经销商是谁？他们如何影响着我们的生意和工作 // 013

五、

认识你自己：什么是快消品销售新人需要具备的素质和心态 // 015

第三节　小王全渠道实操“24周养成计划”开始啦 // 017

第二章　模块1——目标篇（定目标） // 021

第一节　动作1：城市市场年度体检 // 024

一、所有渠道类型的网点 // 027

二、各层级分销客户 // 028

三、各个渠道终端的消费特点 // 030

四、新老渠道店主的采购习惯 // 031

五、线上平台的经营现状 // 031

第二节　动作2：城市生意诊断及计划 // 035

第三节　动作3：城市经理或主管签署年度任务书 // 042

第四节　动作4：“大道至简”生意增长路径解析 // 046

一、区域——每个区域的主攻战场 // 049

二、渠道——每个主攻战场的渠道策略打法 // 050

三、客户——每个重点渠道的重点客户运营计划 // 053

四、品类——每个重点渠道的重点品类和单品计划 // 054

第三章　模块2——区域篇（定战场） // 057

第一节　动作5：城市市场地理识别 // 060

第二节　动作6：城市市场优先级矩阵 // 063

一、

市场基本面的三大考量：经济地理、人口分布和市场

容量 // 063

二、

生意基本面的三大考量：竞争强度、渠道现状、网点

分布 // 065

三、网络基本面：分销商基建、渠道结构、客户结构 // 068

四、团队基本面：主管能力、基层执行力、运营效率 // 072

第三节　动作7：重点市场全渠道网点筛查 // 078

第四章　模块3——渠道篇（定战壕） // 081

第一节　动作8：渠道优先度矩阵 // 085

一、放在当下市场环境，市场可供选择的渠道有哪些 // 085

二、针对不同生意阶段，常见渠道开拓的打法有哪些 // 092

第二节　动作9：基于渠道的品类组合选择 // 097

第三节　动作10：目标渠道的使命必达 // 110

第五章　模块4——客户篇（定客户） // 115

第一节　动作11：客户优先级矩阵 // 118

第二节　动作12：重点零售客户JBP // 120

一、重点零售商JBP常见误区 // 120

二、重点零售商JBP的“六个专业” // 121

第三节　动作13：非零售客户的一页精要管理方法 // 125

第六章　模块5——品类篇（定单品） // 129

第一节　动作14：主攻产品组合运营提效 // 137

第二节　动作15：副攻产品组合运营提效 // 139

第三节　动作16：防守产品组合的运营提效 // 142

第七章　模块6——追踪篇（定追踪） // 145

第一节　动作17：“日盯日高”每日执行动作 // 148

第二节　动作18：“周盯周涨”每周追踪动作 // 153

一、项目追踪 // 153

二、及时奖惩 // 155

三、决战周末 // 155

第三节　动作19：“月盯月升”每月管理动作 // 157

一、月度复盘 // 157

二、落到每店 // 158

三、上传下达 // 160

第四节　动作20：关键“战机”的“百日行动” // 162

第八章　总结篇：小王毕业出师啦 // 167

第一节　小王未来的发展路径 // 169

第二节　今天就是全新的开始 // 171

附录 // 175

1　警惕业绩伪增长！ // 177

2　为什么传统线下经销商很少能做好电商？ // 180

3　无论环境如何变，管理思路不能偏 // 184

4　不要错把IT信息化当成渠道数字化 // 188

5　资本推动下零食连锁疯狂开店，经销商如何合作？ // 192

6　校园超市渠道如何高效引爆？ // 198

7　硬道理是求发展，最重要的是上台阶！ // 205

8　最好的渠道策略靠近算法远离人 // 208