快消品区域：城市经理全渠道管理

推荐序一

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前言

章 渠道越来越散，进入全域分销时代

节 全域分销时代，一线城市经理是否将被淘汰

一、渠道越来越多了

二、快消品厂商如何应对新的变化

三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知

四、一线城市经理该如何拥抱新变化

第二节 一线城市经理的全域布局策略

一、全域增长，动销为王

二、根据区域特色，实现品牌传播的低成本和本地化

三、细节、资源、共创和人才

第三节 全域分销策略升级：雄心、用心和细心

一、分销策略布局的“雄心”

二、分销策略升级的“用心”

三、分销策略落地的“细心”

四、别在播种的季节想着收割

第四节 不是推倒重来，而是在既有能力体系上增肌

一、定位：做精存量，做大增量

二、策略：以SKU为小单位，布局市场

三、躬身入局，空杯心态

第二章 全域渠道管控升级上：主流核心渠道

节 渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救

一、客流下降，生鲜占比加大，快消标品遭受挤压，挑战加剧

二、认清事实，直面变化，洞察本地市场

三、做零售大店的“引路人”，线上线下融合

第二节 渠道2：抢销量！整资源！拓新店！提振中超门店生意

一、内忧外患的中超

二、抢销量！整资源！拓新店

三、中超实操策略指引框架

第三节 渠道3：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论

一、小店趋势：便利化，平台化，社区化

二、痛点突出，先界定问题，后找解决思路

三、不同战场，一一对应，逐个攻破

第四节 渠道4：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道

一、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营

二、毛利高，管理难，冲击大

三、便利店，线下生意永不消失的渠道

第三章 全域渠道管控升级下：综合新型渠道

节 渠道5：化妆品店渠道寒冬降至，如何做

一、CS渠道：市场已变，寒冬降至

二、价格混乱，日化标品占比低，重视程度不够

三、专业人，差异货，精耕场

第二节 渠道6：营造阳光批发，赋能生意转型

一、数量减少，向专业化转型

二、拿货渠道越来越多，价格不断探底

三、营造阳光批发，赋能批发转型

第三节 渠道7：特殊渠道的趋势、痛点、策略打法

一、特殊渠道：平台、规模、专业和透明采购

二、认知片面，操作不专业，无匹配产品

三、成立专职小组，设定SKU，开发特渠客户

第四节 如何应对来势汹汹的社区团购

一、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型

二、城市经理不能只是观望、控制和平衡

三、城市经理要知晓的平台未来趋势

四、城市经理面临的运营痛点和应对方案

第四章 提升个人、团队和经销商的能力

节 不要做旧时代的执行包工头，要做新时代抢先机的全域城市经理

一、升级内核

二、外在核心技能升级

三、“两个基本”和“两个能力”

第二节 团队升级：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应

一、一线全域团队重构的四个原则

二、一线销售组织，哪些不能变

三、一线销售组织，哪些必须变

第三节 先体检，后诊断，经销商升级一次管用三年

一、先体检市场——内外结合，全面体检

二、再诊断经销商——透过表面看实际

三、升级一次，管用三年

第四节 经销商后端支持系统的管理升级

一、一线经销商财务管理要点

二、经销商财务管理如何与时俱进

三、相比财务管理，供应链管理同样关键

四、当下经销商供应链体系的升级迫在眉睫

第五章 市场管理全面升级

节 价格策略：从3个渠道到8个渠道，价格到底怎么管

一、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动

二、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么

三、不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻

第二节 产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬

一、如何正确理解并定位新老产品

二、新老产品线如何匹配新老场景

三、新老产品线如何匹配不同区域

四、全域分销时代，推新的正确观念

第三节 促销策略：除了执行还要思考更多更透

一、促销指引框架，不同场景下的生意底层逻辑

二、新老场景下，促销的目的、形式及执行要点

三、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作

第四节 品牌策略：除了订单和执行，还应多点品牌思维

一、城市经理可利用的品牌资源有哪些

二、总部品牌资源的执行和争取

三、本地品牌资源的低成本共创

四、品牌是基础，分销是关键，决胜在终端

附录 疫情下快消人的思考和未来应对情况的应对之策

一、疫情下，城市经理复工关键动作分解指南

二、复工后，一名城市经理的8个教训