商务谈判（第3版）

第一章

商务谈判概论\r第一节

什么是商务谈判\r一、商务谈判的概念和实质\r二、商务谈判的特点\r三、商务谈判的成果价值评价标准\r四、商务谈判的要素\r第二节

商务谈判的类型及原则\r一、商务谈判的类型\r二、商务谈判的原则\r三、谈判的相关理论\r本章小结\r本章习题\r第二章

商务谈判的组织与管理\r第一节

商务谈判的计划\r一、为什么要制订谈判计划\r二、商务谈判计划的内容\r三、制订谈判计划需要考虑的因素\r四、制订谈判计划的过程\r第二节

商务谈判的组织与管理\r一、谈判小组的构建\r二、谈判人员的选择\r三、谈判人员具备的素质与能力\r四、谈判小组的负责人\r五、谈判人员的分工与相互支持\r六、对谈判的管理和控制\r本章小结\r本章习题\r第三章

商务谈判的开局\r第一节

商务谈判的开局\r一、商务谈判的过程\r二、谈判的开局\r三、开局气氛建立的必要性\r四、如何建立良好的开局气氛\r五、开局气氛建立的过程\r六、谈判人员的精力分配\r七、开局应该注意的事项\r第二节

商务谈判开局的策略\r一、具体谈判的结构\r二、谈判开局的方式与原则\r三、商务谈判开局策略\r四、使用谈判开局的策略应该注意的问题\r五、开局策略的调整\r六、开局的策略要能够激发对方的欲望\r本章小结\r本章习题\r第四章

商务谈判的磋商与策略\r第一节

谈判的磋商与较量\r一、谈判磋商阶段应遵循的原则\r二、磋商过程的注意事项\r三、谈判目标和方案的调整\r四、谈判磋商过程时间因素的利用\r第二节

较量过程的威胁与僵局\r一、威胁战术\r二、应对竞争者的威胁\r三、谈判中施加压力\r四、谈判较量过程中的僵局\r五、谈判中的障碍\r第三节

磋商过程的策略\r一、商务谈判策略的含义与特征\r二、较量过程针对人心理因素的策略\r三、谈判中针对对方人员的策略\r四、针对谈判过程的策略\r五、商务谈判不同地位的应对策略\r六、针对对方谈判作风的策略\r七、针对谈判人员不同性格的策略\r八、谈判经常使用的一些策略\r九、谈判人员应具备的应变意识\r第四节

商务谈判的让步与进展\r一、对谈判让步的认识\r二、让步的原则和因素\r三、让步的方式\r四、让步的种类\r五、买卖双方可作为让步的内容\r六、让步中的错误\r七、迫使对方让步的策略\r八、取得谈判的进展\r本章小结\r本章习题\r第五章

价格谈判\r第一节

价格的内涵\r一、谈判中价格的内涵\r二、谈判中对价格贵的理解\r三、卖方对价格的解释\r四、买方对价格的评论\r五、进行报价解释时必须遵循的原则\r六、价格谈判中应该注意的几个问题\r第二节

报价的策略和技巧\r一、报价的基本要求\r二、报价的基础与基本原则\r三、报价的先后\r四、报价的方式与实施\r五、报价的策略\r六、如何对待对方的报价\r第三节

讨价还价\r一、讨价还价的目的\r二、讨价\r三、还价前的准备\r四、如何还价\r五、讨价还价中的让步方法\r六、价格谈判中让步要注意的问题\r第四节

价格谈判策略与技巧\r一、价格范围的确定\r二、发现对方价格临界点的方法\r三、价格谈判策略与技巧\r本章小结\r本章习题\r第六章

商务谈判的结束\r第一节

商务谈判结束过程\r一、结束谈判的时机\r二、谈判结束的时间\r三、谈判结束的策略\r四、谈判结束时的检索\r五、确保交易条款的准确无误\r六、谈判的记录\r七、谈判后的管理\r第二节

结束谈判的方法与技巧\r一、达到合作的条件\r二、有效结束谈判的方式与技巧\r本章小结\r本章习题\r第七章

商务谈判的沟通技巧\r第一节

商务谈判语言的类型\r一、商务外交语言\r二、商务法律语言\r三、商务性军事语言\r四、商务文学语言\r第二节

商务谈判中的沟通技巧\r一、说话的技巧\r二、提问的技巧\r三、回答的技巧\r四、说服的技巧\r五、示范的技巧\r六、电话洽谈的技巧\r本章小结\r本章习题\r第八章

商务谈判礼仪\r第一节

礼仪概述\r一、礼仪的定义\r二、礼仪的地位与作用\r三、谈判礼仪的基本原则\r第二节

谈判人员的个人礼仪\r一、仪表（规范的个人行为）\r二、见面握手与介绍\r三、谈判人员服饰的基本要求\r四、西装的穿着\r五、谈判人员日常服装“五忌”\r六、服饰方面的注意事项\r第三节

宴请礼仪\r一、宴请的分类\r二、宴请的组织\r三、赴宴\r四、餐具的使用\r第四节

与谈判相关专题活动的礼仪\r一、开业庆典\r二、展销会\r三、发布会\r四、参观\r本章小结\r本章习题\r第九章

国际商务谈判\r第一节

国际商务谈判的概述\r一、国际商务谈判的概念\r二、国际商务谈判的类型\r三、国际商务谈判的环境\r第二节

国际商务谈判的过程与策略选择\r一、准备阶段\r二、实质性谈判阶段\r三、协议签订阶段\r四、后续阶段\r第三节

不同国家和地区的商业习俗及风俗习惯\r一、美国\r二、日本\r三、英国\r四、德国\r五、法国\r六、俄罗斯\r七、犹太商人\r八、中国台湾和香港地区\r九、北欧人\r十、阿拉伯国家\r本章小结\r本章习题\r参考文献