大客户销售心法

推荐序 大客户销售的价值不可替代

李东朔

UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁

前言 做大客户销售，我们强调专业心法

第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法

第 1 章 两大原则，挖掘客户的真正需求 003

原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004

原则 2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口 006

第 2 章 五个步骤，达成成功的业务拜访 011

步骤 1，准备：收集信息，把握真正的销售机会 012

步骤 2，开场：客户为先，他想达成什么？ 019

步骤 3，“寻问”：探寻需求背后的需求 024

步骤 4，说服：善于利用利益和证据 030

步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034

第 3 章 换位思考，打动曾拒绝你的客户 041

方法 1，打动一开口就拒绝你的客户 043

方法 2，将客户的顾虑转化为需求 046

第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法

第 4 章 步步精进，提升大客户销售的专业素养 059

四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售 060

三种角色，把握大客户销售的独特价值 063

三个层次，向企业销售进阶 066

正三角法则，科学分配时间和精力 075

知识管理，掌握达成目标的工具与力量 077

营销创新，触发指数级业绩增长 078

第 5 章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚 083

瞄准靶心，找到真正的大客户 084

转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处 095

创造价值，与客户建立信任关系 101

第 6 章 全面布局，与大客户建立战略连接 123

使用 STP 法，制定大客户营销战略 124

差异化产品和服务，为目标客户创造价值 126

利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势 128

巧用四步法，让大客户营销战略落地 133

第 7 章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系 139

三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手 141

两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户 144

设定思维框架，选择最适合的作战策略 147

制订计划，稳扎稳打开展销售过程 151

第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法

第 8 章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161

实现从员工到管理者的角色转变 162

你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164

实现团队高效管理的四项bi备条件 166

成功的管理者必须做好的四件事 168

第 9 章 人员招聘，选择比努力更重要 171

招聘的价值不止于人才 172

优秀的人才是找来的，而非招来的 173

善用成功规划表，找到真正的人才 177

准备 FAIR 问题，科学面试 183

第 10 章 员工辅导，员工需要教练，而非指令 191

带兵要带心，教练式辅导的五项价值 192

常见但不简单，教练式辅导的七项原则 194

七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构 200

职业自立，帮助员工制订发展计划 204

做好人才投资，制订全面培训计划 210

第 11 章 员工激励，精神激励比物质激励更有效 215

有形待遇，把握物质激励的八项原则 217

无形激励，善用精神激励的葡萄模型 220

带好年轻销售，建立游戏化管理体系 224

第 12 章 销售文化，以责任感驱动组织绩效 231

成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓 233

五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化 237

八个关键，避免公司资源个人化 242

第 13 章 销售会议，不要误入评判者的泥潭 251

八项关键原则，决定销售会议的效能 253

环环相扣，科学安排销售会议的结构 254

因人而异，有效管理不同个性的销售 255

实战演练，善用学习者心态 257

第 14 章 销售预测，精准预测实现高绩效目标 265

销售预测不准的七项危害 267

销售预测和管理的工具和方法 268

九个阶段，以漏斗型销售创造客户 273

六个步骤，实现精准销售预测 278