SaaS营销与销售：策略、方法与实践

作　者：	胡茂名
出版社：	机械工业出版社
丛编项：
版权说明：	本书为出版图书，暂不支持在线阅读，请支持正版图书
标　签：	暂缺

ISBN	出版时间	包装	开本	页数	字数
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作者简介

　　胡茂名资深SaaS专家，原非洲跨境平台i-simu联合创始人，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司SaaS产品的孵化及数字化转型战略，推动公司在全球市场的持续增长与扩张。自2014年起，开始关注SaaS行业，长期与多家SaaS初创企业的负责人深入交流与合作，提供战略咨询服务，涉及SaaS产品市场调研、用户需求分析、产品优化、销售团队体系建设及市场推广策略等领域，积累了丰富的行业经验。作为“ToB产品创新研习社”公众号的主理人，通过分享行业洞察和实战经验，吸引了数万粉丝，并被多个顶尖行业平台（如人人都是产品经理、36氪、虎嗅网等）邀请成为专栏作者，深受业界认可。

内容简介

内容简介这是一本深度解码SaaS产品营销与销售策略的实用手册，总结了作者在SaaS营销和销售领域多年积累的实战经验和深刻见解。本书从SaaS的根基出发，逐步构建起一个完整的知识体系，覆盖了产品管理、市场调研、销售技巧，以及营销策略关键环节。本书专为SaaS行业的管理者、创业者、营销人员、销售人员、产品经理、客户成功经理等设计，旨在提供全面的指导，帮助他们在日益激烈的市场竞争中占据优势，实现业绩的显著增长。阅读本书，你将掌握SaaS领域营销与销售的核心知识和实战技巧。（1）深入理解SaaS模式的核心特质及其在当今商业环境中的关键作用，为营销与销售奠定基础。（2）掌握如何构建和执行有效的SaaS营销策略，包括内容营销、社交媒体营销和数据驱动营销，以提升品牌影响力和客户吸引力。（3）学习如何通过优化SaaS销售流程来提高客户留存率，从而增加客户的生命周期价值，确保持续的收入流。（4）探索SaaS产品的定价策略，学习如何在不同市场条件下灵活调整，以提高利润并保持市场竞争力。（5）紧跟SaaS行业的营销与销售新动态，包括技术创新、市场竞争格局的变化，以及可能影响营销策略的法规更新。（6）分析成功SaaS企业的营销与销售案例，揭示它们如何实现快速增长和市场扩张。（7）预见SaaS营销与销售的发展趋势，为即将到来的行业变革做好准备，确保你的策略始终领先一步。（8）了解在SaaS模式下如何构建高效的组织结构和团队，以及如何打造一支能够迅速响应市场变化的营销与销售团队。（9）掌握不同市场中的SaaS营销与销售策略，学习如何实施有效的市场战略，以适应不同的市场需求。

图书目录

推荐序一

推荐序二

推荐序三

前言

第1章　全面了解SaaS行业1

1.1　SaaS基础知识1

1.2　SaaS、IaaS和PaaS的区别5

1.3　SaaS与项目定制化如何平衡13

1.4　国内SaaS现状16

1.5　SaaS未来发展趋势20

1.6　本章小结26

第2章　SaaS产品管理28

2.1　SaaS产品经理29

2.1.1　SaaS产品经理的职责29

2.1.2　SaaS产品经理的核心能力37

2.2　SaaS产品管理概述43

2.3　SaaS产品管理流程45

2.4　SaaS产品管理指标53

2.4.1　SaaS激活指标55

2.4.2　SaaS产品采用情况指标65

2.4.3　SaaS产品活跃使用情况指标75

2.4.4　SaaS产品保留指标79

2.4.5　SaaS用户满意度指标84

2.4.6　SaaS关键财务指标92

2.5　本章小结100

第3章　洞悉SaaS市场102

3.1　SaaS市场调研103

3.1.1　市场调研的类型103

3.1.2　市场调研的方法109

3.2　SaaS市场分析114

3.3　SaaS产品定价122

3.3.1　SaaS产品定价概述122

3.3.2　六种常见的SaaS产品定价模式124

3.3.3　影响SaaS产品定价的因素142

3.4　本章小结145

第4章　SaaS销售146

4.1　SaaS销售概述147

4.1.1　了解SaaS销售147

4.1.2　客户价值驱动148

4.1.3　SaaS销售的三种模式153

4.2　SaaS销售流程156

4.2.1　典型的SaaS销售流程156

4.2.2　创建ICP162

4.2.3　SaaS销售漏斗173

4.2.4　优化SaaS销售流程181

4.3　SaaS销售指标192

4.3.1　SaaS销售指标概述192

4.3.2　潜在客户开发销售指标194

4.3.3　SaaS销售生产力指标197

4.4　SaaS销售团队管理201

4.4.1　销售团队结构概述201

4.4.2　销售团队结构类型202

4.4.3　组建销售团队211

4.4.4　销售支持团队216

4.5　SaaS销售面临的挑战220

4.5.1　销售资格的确认221

4.5.2　客户拥有太多的选择226

4.6　有效的SaaS销售技巧228

4.6.1　有效的沟通229

4.6.2　学会倾听232

4.6.3　学会提问239

4.7　本章小结247

第5章　SaaS销售方法249

5.1　SaaS销售方法论250

5.2　十种有效的SaaS销售方法253

5.2.1　解决方案销售253

5.2.2　SPIN销售261

5.2.3　MEDDIC销售269

5.2.4　入站销售281

5.2.5　挑战者销售288

5.2.6　概念销售298

5.2.7　SNAP销售307

5.2.8　桑德勒销售319

5.2.9　GAP销售330

5.2.10　TAS销售338

5.3　如何选择适合自己的SaaS销售方法344

5.4　本章小结349

第6章　SaaS营销350

6.1　SaaS营销概述351

6.2　SaaS三大营销核心354

6.2.1　增长营销355

6.2.2　产品营销359

6.2.3　内容营销361

6.3　SaaS营销团队的构建364

6.3.1　不同规模的营销团队364

6.3.2　构建SaaS营销团队的步骤373

6.4　小型、中型和大型SaaS营销团队策略380

6.4.1　小型SaaS营销团队策略381

6.4.2　中型SaaS营销团队策略383

6.4.3　大型SaaS营销团队策略387

6.5　本章小结391

第7章　SaaS营销策略392

7.1　SaaS营销策略概述392

7.1.1　SaaS营销策略的关键要素392

7.1.2　SaaS营销策略的重要性400

7.2　SaaS营销计划的制订402

7.2.1　SaaS营销计划概述402

7.2.2　制订SaaS营销计划的流程406

7.3　六种SaaS营销策略417

7.3.1　客户研究417

7.3.2　内容营销426

7.3.3　采用渠道商439

7.3.4　社交媒体工具营销446

7.3.5　推荐营销453

7.3.6　免费试用460

7.4　本章小结466