现代推销实务（第5版）

第1章 走进推销职场\t1

任务引入―芈乐进入推销职场\t2

1．1 现代推销的含义\t2

1．1．1 什么是现代推销\t2

1．1．2 怎样理解现代推销的含义\t2

1．1．3 推销、市场营销、促销、推销的关系\t5

1．2 现代推销的作用\t6

1．3 现代推销的方式\t6

1．3．1 零级渠道的推销方式\t7

1．3．2 一级渠道的推销方式\t8

1．3．3 二级渠道的推销方式\t9

1．3．4 三级渠道的推销方式\t9

1．3．5 微商推销方式\t9

1．4 现代推销的程序\t10

1．4．1 准备工作\t10

1．4．2 制订推销计划\t11

1．4．3 寻找客户\t11

1．4．4 接近客户\t11

1．4．5 推销洽谈\t11

1．4．6 处理客户异议\t12

1．4．7 促成交易\t12

1．4．8 客户管理\t12

1．4．9 推销管理\t12

1．5 推销模式\t13

1．5．1 爱达模式（AIDA）\t13

1．5．2 迪伯达模式（DIPPDA）\t14

1．5．3 埃德帕模式（IDEPA）\t14

1．6 推销员应具备的素质和能力\t15

1．6．1 素质要求\t15

1．6．2 能力要求\t17

1．7 推销观念\t20

1．7．1 产品导向推销观念\t20

1．7．2 技巧导向推销观念\t20

1．7．3 现代推销观念\t21

本章小结\t21

练习与实训\t22

阅读材料1―李嘉诚谈推销\t23

阅读材料2―马云与他的无人销售模式\t25

友情推荐\t25

第2章 制订推销计划\t26

任务引入―芈乐制定推销计划\t27

2．1 推销计划的作用和类型\t27

2．1．1 推销计划的作用\t28

2．1．2 推销计划的类型\t28

2．2 部门推销计划的编制程序\t29

2．2．1 分析现状\t29

2．2．2 确定推销目标\t30

2．2．3 分配推销任务\t31

2．2．4 编制综合推销计划\t33

2．2．5 执行并检测计划\t33

2．3 个人推销计划的编制程序\t34

2．3．1 对潜在客户的情况调查\t35

2．3．2 确定推销活动的具体目标\t35

2．3．3 研究推销策略\t37

2．3．4 制订个人推销计划\t37

2．3．5 推销计划的实施\t39

本章小结\t40

练习与实训\t40

阅读材料1―在KA的压力下成长\t41

阅读材料2―倪经理与他的销售计划\t42

友情推荐\t43

第3章 寻找客户\t44

任务引入―芈乐开发客户\t45

3．1 如何寻找客户\t45

3．1．1 客户的类型\t45

3．1．2 寻找客户前的心理准备和基础工作\t47

3．1．3 客户范围的确定\t47

3．1．4 寻找客户的途径\t49

3．1．5 微商寻找客户的途径\t55

3．2 客户资格审查\t56

3．2．1 客户需求审查―是否需要\t57

3．2．2 客户支付能力审查―是否有钱购买\t59

3．2．3 客户购买决策权审查―是否能“当家做主”\t60

本章小结\t62

练习与实训3\t62

阅读材料1―顺藤摸瓜找客户\t64

阅读材料2―酒店销售代表工作职责\t64

友情推荐\t65

第4章 接近客户\t66

任务引入―芈乐接近客户\t67

4．1 接近客户前的准备\t67

4．2 约见客户\t68

4．2．1 约见内容\t68

4．2．2 约见方式\t70

4．3 如何接近客户\t73

4．3．1 接近客户的步骤\t73

4．3．2 接近客户的技巧\t77

4．3．3 接近客户的基本方法\t78

本章小结\t84

练习与实训\t85

阅读材料1―珠宝营业员卖场话术\t87

阅读材料2―宣传单页派发技巧\t88

友情推荐\t89

第5章 推销洽谈\t90

任务引入―芈乐与客户洽谈\t91

5．1 推销洽谈概述\t91

5．1．1 推销洽谈的任务\t91

5．1．2 推销洽谈的原则\t92

5．1．3 推销洽谈的种类\t95

5．1．4 推销洽谈的内容\t95

5．2 推销洽谈的程式\t96

5．2．1 访问程式\t96

5．2．2 谈判程式\t97

5．3 推销洽谈的方法\t99

5．3．1 提示法\t99

5．3．2 演示法\t102

5．4 推销洽谈的语言技巧\t104

5．4．1 提问技巧\t104

5．4．2 答复技巧\t107

5．4．3 倾听技巧\t108

5．4．4 叙述技巧\t109

5．4．5 产品推介技巧\t110

5．4．6 报价技巧\t112

5．4．7 说服技巧\t113

5．5 与大卖场洽谈的技巧\t114

5．5．1 谈判前重点准备工作\t114

5．5．2 与大卖场谈判技巧\t115

本章小结\t116

练习与实训\t116

阅读材料1―老大娘买水果\t117

阅读材料2―销售员的“九重身份”\t119

友情推荐5\t120

第6章 处理客户异议\t121

任务引入―芈乐处理客户异议\t122

6．1 客户异议的类型与成因\t122

6．1．1 客户异议的含义\t122

6．1．2 客户异议的类型\t123

6．1．3 客户异议的成因\t125

6．2 处理客户异议的策略\t129

6．2．1 正确对待客户异议\t129

6．2．2 正确选择处理推销障碍的最佳时机\t132

6．3 处理客户异议的方法\t134

6．3．1 反驳处理法\t134

6．3．2 转折处理法\t135

6．3．3 利用处理法\t137

6．3．4 补偿处理法\t138

6．3．5 询问处理法\t139

6．4 常见客户异议的处理技巧\t141

6．4．1 如何处理价格异议\t141

6．4．2 如何处理产品异议\t143

6．4．3 如何处理需求异议\t144

6．4．4 如何处理财力异议\t145

6．4．5 如何处理权力异议\t145

本章小结\t146

练习与实训\t146

阅读材料1―做“蜗居族”的代理人也能赚钱\t148

阅读材料2―网店标准服务流程及标准用语\t149

友情推荐6\t150

第7章 促成交易\t151

任务引入―芈乐签单了\t152

7．1 促成交易的基本策略\t152

7．1．1 消除成交过程中的心理障碍\t152

7．1．2 善于捕捉购买信号\t153

7．1．3 保留一定的成交余地\t154

7．1．4 灵活机动，随时促成交易\t155

7．1．5 充分利用最后的成交机会\t156

7．2 促成交易的方法\t157

7．2．1 请求成交法\t157

7．2．2 假定成交法\t158

7．2．3 选择成交法\t159

7．2．4 小点成交法\t160

7．2．5 优惠成交法\t161

7．2．6 保证成交法\t162

7．2．7 从众成交法\t163

7．2．8 激将成交法\t163

7．2．9 最后机会成交法\t164

7．2．10 小狗成交法\t165

7．2．11 富兰克林式成交法\t165

7．2．12 无可奈何法\t166

7．3 签订和履行合同\t166

7．3．1 买卖合同的特征与内容\t167

7．3．2 签订买卖合同\t173

7．3．3 合同的履行和变更\t173

7．4 成交后的跟踪\t175

7．4．1 成交后跟踪的意义\t176

7．4．2 成交后跟踪的内容\t177

本章小结\t179

练习与实训\t179

阅读材料1―向士兵推销保险\t181

阅读材料2―成功的电话销售\t181

友情推荐\t182

第8章 推销管理\t183

任务引入―芈乐学习推销管理方法\t184

8．1 推销人员的管理\t184

8．1．1 推销人员的管理\t184

8．1．2 推销人员的激励\t192

8．1．3 推销绩效考评\t195

8．2 推销组织管理\t198

8．2．1 推销组织的概念、任务和目标\t199

8．2．2 建立推销组织\t200

8．3 推销渠道管理\t204

8．3．1 推销渠道管理的内容\t204

8．3．2 窜货管理\t205

8．4 客户管理\t206

8．4．1 客户关系管理\t206

8．4．2 如何获得客户的忠诚\t208

8．4．3 如何进行大客户的管理\t211

8．4．4 如何进行客户的投诉管理\t213

本章小结\t216

练习与实训\t217

阅读材料1――娃哈哈集团的窜货管理\t218

阅读材料2―华为营销铁军入职培训\t219

友情推荐\t220