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第1章 大客户销售团队组建与管理常见问题
1．1 如何确定何时建立大客户管理制度
1．2 如何招募大客户销售人员
1．3 如何对大客户销售人员进行培训
1．4 如何设计大客户销售人员薪酬
1．5 如何衡量大客户销售效果
1．6 如何对大客户销售人员的绩效进行考核
1．7 优秀的大客户经理应该具备哪些技能
1．8 如何规划大客户销售团队的结构
1．9 如何组建大客户销售团队
1．10 如何减少大客户销售团队内的冲突
1．11 如何消除大客户销售人员的懈怠情绪
1．12 如何提高大客户销售团队的管理水平
1．13 销售人员如何保持热情的工作态度
1．14 销售人员如何认识正确的工作理念
1．15 销售人员如何平衡发展自我
1．16 销售人员如何为工作设置目标
1．17 销售人员如何进行时间管理
1．18 如何克服销售活动中的胆怯心理
1．19 如何增强销售成功的自信心
第2章 大客户开发常见问题
2．1 如何明确企业大客户
2．2 如何确认大客户的需求
2．3 如何收集大客户资料
2．4 如何吸引大客户
2．5 如何调查大客户的信用
2．6 如何管理大客户的信用
2．7 如何管理大客户资料
2．8 如何认识大客户的采购流程
2．9 如何认识采购过程中的参与者
2．10 如何应对影响大客户采购的因素
2．11 如何利用市场细分法确定企业的大客户
2．12 如何评价与一个大客户的关系
2．13 如何计算一个大客户带来的预期利润
2．14 如何与大客户进行首次接触
2．15 如何争取与大客户的会面机会
2．16 如何首次拜访大客户
2．17 如何为大客户提供信息
2．18 如何通过说服性介绍接近大客户
……
第3章 大客户谈判常见问题
第4章 大客户维护常见问题
