打动客户就成交

第一章 打好基础，自我提升

1．想做好销售必须懂点心理学 / 002

2．心态决定命运 / 005

3．吸引力法则 / 009

4．教育背景影响客户风格 / 012

5．不同年龄段的客户心理 / 015

6．男性客户和女性客户的差别 / 018

7．贪心是销售的大忌 / 021

第二章 销售员必懂的7条心理定律

1．哈默定律：天下没有坏买卖 / 026

2．伯内特定律：占领客户的头脑才能占领市场 / 029

3．250定律：客户的影响力超出想象 / 032

4．二八定律：抓住大客户是关键 / 035

5．跨栏定律：困难越大越易激发潜力 / 039

6．斯通定律：将心比心，以情换情 / 042

7．奥新顿法则：必须抓住客户的心 / 045

第三章 7种常见的消费心理

1．至尊心理：我是顾客，我就是上帝 / 050

2．从众心理：大家都有的我也要有 / 053

3．猎奇心理：我要走在潮流前沿 / 057

4．戒备心理：我才不信你们做销售的 / 061

5．盲目心理：名人说的都是对的 / 064

6．趋利心理：只要占了便宜就行 / 067

7．逆反心理：越不让我买，我越要买 / 070

第四章 读懂客户，让销售事半功倍

1．学会正确地鉴别客户 / 076

2．学会察言观色 / 080

3．言谈举止能传递特殊信息 / 083

4．从字迹上看性格 / 086

5．解码客户的小动作 / 092

6．语言和声音能透露客户性格 / 096

7．学会倾听客户的潜台词 / 101

第五章 展现亲和力，让交谈变得更容易

1．及时抓住客户心理 / 106

2．对客户表示认同 / 109

3．抓住客户的兴趣所在 / 113

4．假设自己是客户 / 117

5．多用“我们”少用“我” / 121

6．适当赞美客户 / 125

第六章 面对不同类型的客户

1．果断型客户喜欢简明扼要地交流 / 130

2．保守型客户喜欢严谨的逻辑 / 133

3．冲动型客户有强烈的占有欲 / 136

4．傲慢型客户渴望极高的尊重 / 139

5．精明型客户最愿意被真诚对待 / 142

6．挑剔型客户易被完美细节征服 / 146

7．寡言型客户需要引导性的提问 / 149

8．强势型客户喜欢享受征服感 / 152

第七章 一句话能抵千言万语的说服方法

1．像对待朋友一样对待客户 / 158

2．客户的犹豫说明还有机会 / 161

3．说服客户认可价格 / 164

4．说服客户相信质量 / 167

5．说服客户功能实用 / 170

6．说服客户时切忌说的7句话 / 173

第八章 让自己和客户站在一起

1．声东击西掩饰真正目标 / 178

2．用幽默拉近距离 / 181

3．适时地使用激将法 / 184

4．引导客户说“是” / 188

5．最后一击要出手果断 / 191

6．让客户感觉获得实惠 / 194

第九章 用战略赢得客户

1．给讨价还价多留一些余地 / 200

2．在交手过程中摸清对方的底牌 / 203

3．绝不亮出自己的底牌 / 206

4．听懂抱怨的弦外之音 / 208

5．让客户感觉这是个机会 / 212

6．让自己看起来很专业 / 215