销售心理学

目录

第一章 拉近距离，解除客户的心理防线

给客户留下良好的第一印象............................ 003

自己人效应：多谈与客户的共同点 ..................... 005

开场白效应：设计一段精彩的开场白.................... 008

笑容照亮所有人，为你带来黄金........................ 012

记住名字，是对客户最大的恭维........................ 015

提高亲和力，让客户喜欢你............................ 018

第二章 获得认同，让客户喜欢上你

表露真诚，客户才会信任你............................ 025

谈吐专业，让客户深信于你............................ 028

燃烧热情的火焰，客户只买“热情”的单................ 034

用优美的声音吸引你的客户............................ 037

用肢体语言打动客户.................................. 040

第三章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销

不同性别的客户要区分对待............................ 045

犹豫型客户：抓住主动权.............................. 049

顽固型客户：不要以硬碰硬............................ 052

虚荣型客户：赞美和奉承.............................. 056

保守型客户：不要急于求成............................ 059

第四章 察言观色，破译客户的心理密码

透过眼睛读懂客户的内心.............................. 065

口头禅透露出客户的性格.............................. 068

察言观色，看清客户的态度............................ 072

听语速的快慢，知客户的个性.......................... 075

从客户的坐姿读懂其心理.............................. 078

第五章 修炼强大内心，销售拼的是心态

自信是成为优秀销售员的首要条件...................... 085

摆正心态，克服恐惧心理.............................. 087

勇敢地面对销售挫折.................................. 092

坚持到底，不要轻言放弃.............................. 096

转变思维，摆正你的销售姿态.......................... 100

第六章 打动人心，把话说到客户心里去

用“幽默之钥”打开客户的心门........................ 109

真诚赞美，满足客户的自尊心.......................... 112

耐心倾听，满足客户倾诉的心理........................ 115

投其所好是最有效的销售进攻.......................... 119

以谦逊的姿态向客户请教问题.......................... 123

第七章 进行心理诱导，让客户不知不觉说“是”

巧妙提问，让客户跟着你的思维走...................... 131

催眠式引导，让客户在开始时就说“是”................ 134

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 ............. 138

激发好奇心，吸引客户的注意力........................ 141

稀缺效应，利用客户“怕买不到”的心理................ 144

第八章 心理说服：攻克客户心理壁垒

权威效应：用最有力的证明说服客户.................... 151

巧用数字，让客户自己说服自己........................ 154

真正的销售高手，都是讲故事的好手.................... 158

换位思考，站在客户的角度考虑问题 ................... 162

巧用激将法，让客户主动成交.......................... 166

第九章 情感投资，加强客户心理维护

先交朋友，后做生意.................................. 175

从情感上关心客户，做客户的知己 ..................... 178

给客户提供最好的服务................................ 182

互惠心理，先让客户欠你的人情........................ 187

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系........ 191

第十章 心理博弈，把拒绝变成订单

多谈产品价值，少说产品价格.......................... 197

发掘并满足客户的心理需求............................ 200

知己知彼，了解客户的购买动机........................ 205

不同的拒绝理由，采用相应的解决办法.................. 208

把握成交信号，判断客户购买意图...................... 211

利用从众心理，促使客户作出购买决定.................. 214