一本书轻松读懂销售心理学（第二版）

目录 CONTENTS

第一章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当猎物

一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 2

二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交/ 4

三、我把钱给你，你能给我什么/ 6

四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴/ 8

五、别太自以为是，客户一点儿都不笨/ 10

六、长话短说，时间就是生命/ 14

七、假如让你掏钱，你会怎么做/ 16

第二章销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒

一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来/ 19

二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵/ 21

三、“别的地方更便宜”：价格不是唯一/ 23

四、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的/ 25

五、“它真的值那么多钱吗”：怀疑的背后就是肯定/ 27

第三章销售定心术：消费心理知多少，熟知心理定律更可靠

一、250 定律：不得罪任何一个顾客/ 30

二、二八定律：眼明手快抓稳大客户/ 34

三、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上/ 38

四、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场/ 41

第四章销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售的人

一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮/ 45

二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方/ 48

三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷/ 52

四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态/ 55

五、蚕食效应：一点一点促进生意的成交/ 57

第五章销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好

一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专/ 62

二、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他/ 64

三、幽默地说话，更易拉近彼此的距离/ 67

四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户/ 70

五、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策/ 73

六、多说“我们”少说“我” / 77

第六章销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单

一、小动作往往“反映”客户的大心理/ 81

二、从走路姿势判断客户性格/ 83

三、那些不诚实者最常做的手势/ 86

四、眼睛就是客户真实的内心/ 88

五、怎么坐？你能看出顾客怎么想/ 90

六、嘴巴是心灵的第二扇窗户/ 92

七、眉宇之间尽是情绪/ 94

第七章销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点

一、随和型顾客：给我个购买的理由/ 98

二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下/ 100

三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器/ 102

四、精明型顾客：真诚对待是最好的武器/ 107

五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰唆/ 108

六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝/ 110

七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感/ 111

八、标新立异型顾客：我需要的就是个性/ 114

九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途/ 116

十、高傲型客户：有可能是最容易说服的/ 118

第八章销售制胜术：轻松搞定，巧用心理效应促成交

一、首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象/ 122

二、焦点效应：以客户为中心/ 125

三、折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱/ 128

四、蝴蝶效应：细节决定推销成败/ 131

五、投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣/ 133

六、沸腾效应：将客户的99 度购买热情加1 / 136

七、稀缺效应：销售就是制造稀缺/ 138

第九章销售博弈术：多赢的博弈销售心理，适时充分施展

一、让客户一开始就说“是” / 143

二、价格没报好，客户会吓跑/ 146

三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理/ 149

四、用体验让顾客产生心理暗示/ 151

五、以退为进的目标实现法/ 153

六、小点成交法，减轻客户成交的心理压力/ 156

第十章销售沟通术：进退有度，在沟通中把握成交信号

一、预约也有大学问/ 161

二、来一个精彩的开场白/ 166

三、掌握时间的妙用才能占尽先机/ 169

四、谈判地点的选择：谁的地盘谁做主/ 172

五、适当给客户一点儿善意的“威胁” / 174

六、永远不要相信第一次开价和还价/ 178

第十一章销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意

一、注意自己的言行举止/ 182

二、做一个客户档案，记住他们的喜好与要求/ 184

三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员/ 190

四、如何正确使用名片/ 192

五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会/ 194

第十二章电话销售术：一线万金，电话销售有窍门

一、电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上/ 200

二、电话销售开场白：30 秒内必须吸引住客户/ 203

三、未谋其面，已知其人：声音也是有表情的/ 207

四、电话销售人员要注重打电话的效率/ 210

五、永远让客户先挂电话/ 211

六、电话销售跟进工作，电话销售的重中之重/ 212

第十三章销售跟踪术：销售不跟踪，等于一场空

一、催收账款必须讲究心理策略/ 216

二、售后服务亦是销售，每个客户都想被优待/ 217

三、客户投诉不要怕，巧妙化解转收益/ 221

四、成交后还要进行客户跟踪/ 224