保险销售情境实训大全集

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第一章 准客户筛选训练

保险作为一种无形商品，既看不到也摸不着，一般人很难真正认识到它的好处，也就没有主

动购买的意识，因此保险销售员必须学会主动出击，去寻找自己的客户，这也是做好保险销

售工作的第一步。客户是保险销售员的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让

自己先拥有稳定充足的客户群，保险销售员才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

情境1：有需求的地方才有客户 / 2

情境2：通过购买力来判断客户 / 4

情境3：找到有决策权的重要客户 / 7

情境4：客户的节假日就是你的工作日 / 9

情境5：与其等待不如主动上门 / 12

情境6：以讲座的形式吸引潜在客户 / 14

情境7：通过老客户转介绍 / 16

情境8：正确寻找高收入客户群 / 20

情境9：利用人脉关系开发客户 / 23

情境10：在社区定点设置展台 / 25

第二章 电话沟通技巧训练

随着通信设备的迅速发展，如今电话沟通已经渐渐成为保险销售的主流工具之一。甚至，有

时只需几次短暂的通话，保险销售员就能将保单顺利地销售出去。这就要求保险销售员要精

通电话沟通的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈过程中，轻松拉近双方的心理距离，为

将来顺利成交奠定基础。

情境11：克服电话恐惧心理 / 30

情境12：学会控制自己的急躁心理 / 34

情境13：用赞美赢得客户的好感 / 37

情境14：通过解决“问题”约访客户 / 41

情境15：学会制造交谈话题 / 43

情境16：巧妙解决电话拒绝 / 47

情境17：电话陌生约访有技巧 / 51

情境18：合理地制造悬念 / 54

情境19：与转介绍客户电话沟通 / 57

情境20：结束谈话要选择合适的时机 / 59

第三章 陌生拜访的交谈训练

成功说服了客户，赢得了上门拜访、与客户面谈的机会，就等于保险销售工作向前迈出了坚

实的一步。面谈是保险销售中非常重要的一环，那么,保险销售员该如何抓住拜访机会，成

功向客户销售保险呢？具体来说，给客户留下良好的第一印象，面谈中会问、会听、会说，

这些都是保险销售成败的重要因素。只有掌握了这些技巧，你的保险销售工作才能取得成功。

情境21：陌生拜访要做充分准备 / 64

情境22：初次见面就引起客户的注意 / 68

情境23：留下礼貌热情的第一印象 / 70

情境24：规避初次见面的谈话忌讳 / 75

情境25：做顾客的一名好听众 / 78

情境26：适当幽默融洽沟通氛围 / 81

情境27：以正确的立场与客户交流 / 85

情境28：掌握好提问的时机 / 88

情境29：在拜访中抓住客户的心 / 91

情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者 / 95

第四章 客户拒绝化解训练

无论是电话沟通还是约见面谈，保险销售员经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，

有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种惯性。但无论如何，保险销售员都

要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免被对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要

注意采取不同的方法加以应对。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

情境31：正确理解客户的拒绝 / 100

情境32：客户已经购买了保险 / 105

情境33：客户对保险“没兴趣” / 109

情境34：只要孩子买了保险就够了 / 113

情境35：决定找亲戚朋友购买 / 116

情境36：客户说需要再考虑考虑 / 120

情境37：资金紧张支付保费困难 / 124

情境38：客户认为“没时间” / 128

情境39：客户说要和儿子商量一下 / 131

情境40：处理拒绝的原则和技巧 / 134

第五章 客户需求挖掘训练

在保险销售过程中，只有善于挖掘客户的需求，你才能做好保险销售工作。而要做到这一点，

保险销售员就要切实掌握客户的信息，了解客户的详细资料，把握客户的经济状况。这样在

和客户谈话的过程中才能更好地了解客户的需求，从而促使你更快地签单，也有机会赢得更

多的保单。

情境41：发现客户的关键需求点 / 140

情境42：引导客户发现自己的需求 / 145

情境43：从环境中获取客户信息 / 149

情境44：专业分析客户的收支情况 / 152

情境45：了解客户现有的保险计划 / 155

情境46：通过客观分析指出客户隐患 / 159

情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求 / 162

情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求 / 166

情境49：利用应急现金挖掘客户需求 / 170

第六章 产品介绍话术训练

要想成为一名优秀的保险销售员，就得善于向客户作产品介绍。只有让客户清楚你的产品的

优点，让客户了解购买你的产品的好处，客户才会心甘情愿地购买。具体来说，抓住客户的

购买心理，底气十足地作产品介绍，学会打消客户的后顾之忧，产品介绍的语言要合理简单

等，只要做到了这些，保险销售员的销售业绩就能节节攀升。

情境50：强调产品能够带来的利益 / 176

情境51：产品介绍要合理简单 / 179

情境52：底气足的介绍更使人信赖 / 185

情境53：细心地和客户算一笔账 / 189

情境54：抓住客户的购买心理 / 192

情境55：打消客户的后顾之忧 / 195

情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术 / 198

情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险 / 203

情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品 / 207

情境59：产品推荐忌不自信 / 209

第七章 客户异议处理训练

在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售

员顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员要能及时处理客户名目繁多、

亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主

动购买保险。

情境60：认为买保险不如存银行 / 214

情境61：认为父辈没保险也能过好 / 216

情境62：担心保险不如股票收益高 / 219

情境63：体检核保过程太麻烦 / 223

情境64：以后找不到保险销售员怎么办 / 226

情境65：保险公司会不会倒闭 / 229

情境66：担心以后经济情况不允许 / 232

情境67：客户说“要综合比较一下” / 236

情境68：客户说“年轻健康不需要保险” / 239

情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保” / 243

第八章 促成签约的技巧训练

优秀的保险销售员要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招，

只要保险销售员在与客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，再善于运用技巧、多注意一些

细节上的问题，那么，保单对于他来说，就很容易签订。

情境70：专业化推销 / 248

情境71：超越竞争对手 / 251

情境72：针对无主见客户 / 254

情境73：捕捉购买信号 / 256

情境74：使用真实的案例 / 260

情境75：使用直接请求法 / 263

情境76：营造成交的氛围 / 266

情境77：激将成交法 / 268

情境78：“二选一”促成法 / 271

情境79：富兰克林成交法 / 273

第九章 完美售后服务训练

经过一轮轮的谈判、从底处重新崛起，保险销售员终于促成了客户的签单。但是，一笔保单

的成功售出，并不意味着都大功告成。保险销售员应当了解，想要保持事业长青，就要将售

后服务环节做到尽善尽美，同时，保险销售员还应当明白，为客户提供完美的售后服务，是

实现二次销售和多次销售的基础！可见，为客户提供完美的售后服务是件多么重要的事情！

情境80：成交后及时递送保单 / 278

情境81：针对要求退保的客户 / 281

情境82：贴心快速的理赔服务 / 284

情境83：主动承担属于自己的责任 / 286

情境84：真诚地关怀客户 / 291

情境85：定期回访老客户 / 293

情境86：诚信贯穿销售始终 / 296

情境87：售后服务贵在雪中送炭 / 299

情境88：为客户做好提醒服务 / 301

情境89：尽快处理客户的抱怨 / 304

参考文献 / 307