销售高手成交技巧：用你的特别之处赢得客户

CONTENTS·目录

译者序

序言

前言　学会聊天术，比你“硬推销”好十倍

章

越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你

1 世界上没有“不适合做销售的人”　/ 2

2 忘记在培训中学到的销售方法　/ 5

3 销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己　/ 11

4 不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好”　/ 14

5 要成为客户眼里的“好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了　/ 16

6 用好你的“喜欢”，就能创造“价值”　/ 19

第二章

销售员向客户展现自己的“特别之处”

1 “自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情”　/ 26

2 “特别之处”指的不是技高一筹　/ 29

3 有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处　/ 32

4 所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事　/ 39

5 “特别之处”的功用就是消除不信任感　/ 42

6 与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户　/ 46

7 用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增　/ 49

8 与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口　/ 52

9 “我只会……”，其也能成为“特别之处”　/ 55

10 用好“特别之处”能让你爱上销售　/ 57

11 与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处”　/ 60

12 绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼　/ 63

13 正因为是渠道销售，才更需要选择客户　/ 67

第三章　

六阶销售

销售的六个阶段

1 了解自己所处的“销售层级”很重要　/ 74

2 销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作　/ 79

3 销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜　/ 80

4 销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事　/ 81

5 销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报　/ 82

6 销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者　/ 83

7 销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在　/ 84

8 大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标　/ 86

9 不同层级的销售员要使用不同的晋级方法　/ 90

第四章

提升业绩的必经之路一

搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质

1 一阶销售员的思维方式和行为特征　/ 94

2 “蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别　/ 99

3 “昨天你和多少人见面了”　/ 102

4 摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开　/ 104

5 摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值　/ 107

6 摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处”　/ 111

7 摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出我是来销售的”　/ 114

8 摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面　/ 117

9 摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售”　/ 119

10 摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”创建群组　/ 121

11 摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式　/ 124

12 摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群不谈工作　/ 128

13 摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处”　/ 130

第五章

提升业绩的必经之路二

了解被三成销售员经常用错的时间和方法

1 行程满满的销售员不等于能干的销售员　/ 134

2 二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好　/ 137

3 二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高　/ 140

4 二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住　/ 143

5 二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务　/ 146

6 二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆　/ 150

7 二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处”　/ 153

第六章

提升业绩的必经之路三

改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”

1 三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩　/ 158

2 三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额　/ 161

3 三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝　/ 164

4 磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒　/ 167

5 三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍　/ 170

6 四阶销售员：以服务客户为乐　/ 173

7 为何成为“顾问型销售员”就能提升收入　/ 177

8 五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售　/ 179

9 扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值化　/ 183

第七章　

穷极“特别”之道

让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单

1 想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧　/ 188

2 “只要销售额能持续上升就好”的真正意义　/ 190

3 做喜欢的事情并非