赢在营销：管理、策略、方法、实战

第一章 企业竞争制胜的要旨

1．行业竞争的初始判断 / 3

2．竞争对手靠什么占据市场 / 7

3．本企业靠什么盈利 / 7

4．本企业的战略选择 / 9

5．你准备好突围了吗 / 11

第二章 企业核心竞争力的“主动轮”

1．核心竞争力的“主动轮” / 14

2．“主动轮”建设与资源加强 / 18

3．营销是不可或缺的“主动轮” / 19

4．单轮驱动与双轮驱动 / 21

5．双轮同步同方向驱动 / 22

第三章 企业的外部环境管理和内部资源建设

1．企业发展的要诀 / 24

2．内部资源要随着外部环境的变化而调整 / 27

3．企业内部核心竞争力的建设 / 31

第四章 企业核心竞争力建设中的内部困局

1．企业内部的政治 / 34

2．企业里谁是老大 / 35

3．变革触动谁的利益或权力 / 35

4．如何看待过去乃至今天的功臣 / 38

5．变革是分轨运行还是并轨运行 / 38

6．变革是一把手的工程 / 39

第五章 突破企业内部困局的企业文化

1．变革要基于现有的企业文化 / 42

2．企业文化的弹性与刚性 / 46

3．培养企业文化的弹性 / 48

4．理解营销的新内涵 / 50

5．培养全员的营销意识 / 54

6．一把手要挑战内部权威 / 57

第六章 营销团队在企业核心竞争力建设中的角色

1． 找准市场定位和发展方向 / 62

2．聚焦市场细分与产品定位 / 63

3．聚焦行业竞争对手 / 65

4．聚焦未满足的需求 / 68

5．聚焦行业的需求变化与发展 / 70

6．聚焦技术对产业发展变化后果的研究 / 70

7．早3年预知危机，早5年预测新兴市场 / 72

8．营销在企业管理层要有话语权 / 74

第七章 企业战略管理

1．战略的是与非 / 76

2．企业可选的三种基本战略 / 76

3．决定企业进入和退出市场的决策策略 / 80

4．由使命到结果的企业战略调整过程 / 82

5．企业面对危机时的形势判定思维流 / 84

6．企业问题发现与解决的逻辑模型 / 86

7．企业战略调整方向的选择原则 / 88

第八章 企业品牌管理

1．品牌的本质 / 92

2．品牌管理的是与非 / 93

3．企业品牌与产品品牌 / 94

4．品牌的初创 / 96

5．品牌的成长 / 97

6．品牌的维护 / 98

7．品牌管理的终极目标 / 99

第九章 客户需求管理

1．谁来研究客户需求 / 104

2．客户需求的甄别 / 105

3．研究客户需求的三个维度 / 107

4．客户需求的行业细分与取舍 / 109

第十章 产品开发方向管理

1．产品开发的理念之争 / 112

2．营销部门要成为产品开发的导航者 / 113

3．产品开发的全过程 / 114

4．产品成功的检验标准与技术前瞻性 / 116

第十一章 产品生命周期管理

1．产品生命周期 / 120

2．产品入市管理 / 122

3. 产品诞生与发布 / 124

4．产品盈利性管理 / 132

5．产品退市管理 / 138

6．产品组合的管理与研究 / 141

7．产品的运营管理 / 145

第十二章 营销的市场管理

1．目标市场的选择与目标对手的锁定 / 150

2．基于市场环境和资源优势制定竞争策略 / 151

3．优化销售网络，适时调整销售管理架构 / 154

4．销售渠道的规划、部署与管理 / 156

5．服务网络的设计、部署与管理 / 159

6．建立市场信息情报系统 / 160

第十三章 营销的定价管理

1．从损益表中看定价管理的角色 / 166

2．盈利是衡量产品成功的唯一标准 / 166

3．价格与成本管理是定价管理的基础 / 168

4．四条定价控制线管理 / 169

5．价格管理的体制与流程建设 / 170

6．成本线管理的体制与流程建设 / 171

7．基本的定价方式 / 173

8．用好定价职能 / 175

9．定价部门的职能定位与岗位任职要求 / 176

10．产品的市场价格管理 / 177

第十四章 营销的销售管理

1．客户管理 / 180

2．建立基础客户群 / 181

3．客户分析 / 182

4．客户关系管理 / 186

5．销售计划管理 / 192

6．项目管理 / 199

7．投标管理 / 202

8．价格授权与价格控制 / 203

9．商务管理 / 210

10．合同管理 / 212

11．销售行为管理与销售团队建设 / 215

12．客户关系管理（CRM）系统 / 224

13．销售员薪酬激励管理 / 225

14．淘汰不合格者，留住优秀的销售人才 / 227

第十五章 营销的客户服务管理

1．何谓服务 / 232

2．服务网络的构建原则 / 233

3．服务渠道与服务资源的多样性组合 / 234

4．服务质量的检验标准：客户满意度 / 235

5．作为成本中心的初级服务 / 236

6．作为利润中心的高级服务 / 238

第十六章 以财务为准绳的营销管理

1．营销管理成效的四重财务检验指标 / 244

2．产品销售、毛利与利润之间的关系 / 245

3．营销视野中期间费用的功与过 / 246

4．库存与资金周转率之间的平衡关系 / 247

5．灵魂与准绳之间的辩证法 / 249

第十七章 营销的市场团队建设

1．营销在企业不同发展阶段的不同角色 / 252

2．产品人员与营销人员的选择 / 254

3．何人可以任职营销部门 / 257

4．营销的组织建设与素质要求 / 259

5．营销是从细微处见精神 / 261

6．“突围”是营销的永恒主题 / 263

第十八章 社会责任和营销经理人的成长

1．企业行为遵循法律和履行社会责任 / 268

2．员工的职业道德与营销人员出身 / 269

3．情商和追梦是营销人员成长的基础 / 270

4．做人做事要有灵魂和方法论 / 274

5．不灭的理想与追求 / 276