绝对成交：批量复制销售冠军

1 营销的工业化——绝对成交方法论 …………………………001

1.1 工业化思维的两大要义 ………………………………………… 003

经验背后的逻辑复制 …………………………………………… 003

持续稳定的高效产出 …………………………………………… 004

1.2 营销工业化的三大方法论 ……………………………………… 006

方法论1：目标决定方法 ………………………………………… 006

方法论2：感知大于事实 ………………………………………… 012

方法论3：时间价值原理 ………………………………………… 015

1.3 营销工业化能带给我们什么 …………………………………… 018

对于企业的五大价值 …………………………………………… 018

对于个人的五大帮助 …………………………………………… 019

2 营销工业化——业绩倍增真相 ………………………………021

2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 ………………………………… 023

2.2 业绩的两大终极来源 …………………………………………… 024

对外：客户价值 ………………………………………………… 024

对内：员工成长 ………………………………………………… 026

2.3 业绩倍增只是个数字游戏 ……………………………………… 027

客户层面的倍增来源 …………………………………………… 028

员工层面的倍增来源 …………………………………………… 033

3 营销工业化——重新认识营销 ………………………………037

3.1 从销售的两大模式说起 ………………………………………… 039

说服式销售模式 ………………………………………………… 039

信任式销售模式 ………………………………………………… 040

3.2 销售的真相 ……………………………………………………… 042

3.3 关于成功销售的正念 …………………………………………… 044

3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 ………………………………… 047

第一层能力：销售底层心态 …………………………………… 048

第二层能力：销售基础素质 …………………………………… 051

第三层能力：销售主线思维 …………………………………… 053

第四层能力：销售核心技能 …………………………………… 054

4 营销工业化的起点——如何让产品好卖 ……………………057

4.1 梳理战略目标 …………………………………………………… 059

为什么要梳理战略目标 ………………………………………… 059

战略目标的五大构成 …………………………………………… 060

如何简化操作 …………………………………………………… 063

4.2 重新定义自己 …………………………………………………… 065

跳出产品看客户 ………………………………………………… 066

跳出行业看价值 ………………………………………………… 066

4.3 终极思考：如何让我们与众不同 ……………………………… 068

我们为什么而存在 ……………………………………………… 068

让自己拥有独特价值 …………………………………………… 068

5 营销工业化的复制基础——成长环境与平台 ………………073

5.1 营造开放分享的氛围 …………………………………………… 075

开放让人强大 …………………………………………………… 075

分享打开世界 …………………………………………………… 076

如何实现开放分享 ……………………………………………… 077

5.2 搭建成长环境与平台 …………………………………………… 081

环境与平台为什么重要 ………………………………………… 081

如何搭建成长环境和平台 ……………………………………… 082

常见的环境与平台工具 ………………………………………… 083

重点工具的使用说明 …………………………………………… 087

5.3 检视现有系统与资源 …………………………………………… 089

检视目标及要点 ………………………………………………… 089

检视程序及操作办法 …………………………………………… 091

5.4 释放团队和市场活力 …………………………………………… 093

活力从何而来 …………………………………………………… 093

如何才能真正释放出潜藏的能量 ……………………………… 095

6 营销工业化——绝对成交的底层逻辑 ………………………097

6.1 回归销售的本质 ………………………………………………… 099

为什么我的付出没有结果 ……………………………………… 099

认清客户需求的3个层次 ………………………………………… 100

回归销售接触的本质 …………………………………………… 102

6.2 销售逻辑——批量复制销售高手 ……………………………… 105

什么是销售逻辑 ………………………………………………… 105

为什么逻辑可以超越经验 ……………………………………… 106

销售逻辑的6个构成阶段 ………………………………………… 108

6.3 销售接触设计——实现销售于无形 …………………………… 119

为什么我们和高手总是有差距 ………………………………… 119

销售接触设计是什么 …………………………………………… 121

海底捞为什么大家都没学会 …………………………………… 122

如何进行销售接触设计 ………………………………………… 125

6.4 销售接触的标准化及其改进 …………………………………… 137

销售接触标准的形成 …………………………………………… 137

复制和优化有效销售接触过程 ………………………………… 138

用好销售逻辑的关键 …………………………………………… 142

7 营销工业化——绝对成交心态训练 …………………………145

7.1 心态决定成败 …………………………………………………… 147

一个神奇的成功公式 …………………………………………… 147

心态训练到底要做什么 ………………………………………… 149

7.2 心态打造：从此告别玻璃心 …………………………………… 150

得失心态 ………………………………………………………… 150

四人心态 ………………………………………………………… 151

成功者心态 ……………………………………………………… 153

学习者心态 ……………………………………………………… 153

7.3 轻松迎接销售挑战 ……………………………………………… 155

为何我们会止步不前 …………………………………………… 155

正确看待拒绝和打击 …………………………………………… 156

如何摆脱习得性无助 …………………………………………… 157

练就金钟罩和铁布衫 …………………………………………… 158

8 营销工业化——绝对成交基础技能 …………………………161

8.1 识别与破除防备 ………………………………………………… 163

防备到底是什么 ………………………………………………… 163

防备的5种常见表现形式 ………………………………………… 164

防备反应的内在原因 …………………………………………… 165

如何成功破除客户的防备 ……………………………………… 166

8.2 快速赢得信任 …………………………………………………… 180

信任是什么 ……………………………………………………… 180

信任的构成要素 ………………………………………………… 180

信任产生的基础 ………………………………………………… 182

信任的类型 ……………………………………………………… 183

建立信任的8大途径 ……………………………………………… 184

8.3 把握成功销售的6大核心要素 …………………………………… 192

问题与痛苦 ……………………………………………………… 192

决策关键人 ……………………………………………………… 193

解决方案 ………………………………………………………… 196

价值感 …………………………………………………………… 198

紧迫性 …………………………………………………………… 201

控制节奏 ………………………………………………………… 202

8.4 客户跟进的基本逻辑 …………………………………………… 204

销售跟进的基本假定 …………………………………………… 204

客户跟进的完整逻辑 …………………………………………… 205

9 营销工业化——绝对成交高阶技能 …………………………207

9.1 十分钟角色成交 ………………………………………………… 209

从交往模式说起 ………………………………………………… 209

什么是十分钟角色成交 ………………………………………… 210

角色成交的要点 ………………………………………………… 211

9.2 如何有效探寻和激发需求 ……………………………………… 212

会提问才会销售 ………………………………………………… 212

问题的常见类型 ………………………………………………… 214

成功提问的关键 ………………………………………………… 224

9.3 如何实现绝对成交 ……………………………………………… 225

客户痛点清单 …………………………………………………… 225

九宫矩阵诊断成交模型 ………………………………………… 229

为什么说诊断成交是终极销售利器 …………………………… 240

9.4 常见客户沟通难点的应对 ……………………………………… 244

提问过程中有什么要注意的点 ………………………………… 244

与客户观点不一致怎么办 ……………………………………… 245

面对异议或敏感问题 …………………………………………… 246

如何面对质疑、不信任或抵触 ………………………………… 246

在线沟通有哪些技巧 …………………………………………… 247

沟通如何收场 …………………………………………………… 248

10 营销工业化——绝对成交销售管理 ………………………251

10.1 个人成长工具系统 ……………………………………………… 253

个人成长训练工具 ……………………………………………… 253

敌人机制工具 …………………………………………………… 257

目标利益导图工具 ……………………………………………… 258

10.2 客户档案——客户经营的起点 ………………………………… 261

客户档案到底是什么 …………………………………………… 261

客户档案管理的基本原则 ……………………………………… 263

客户档案的3大类信息构成要素 ………………………………… 266

关于客户管理要注意的问题 …………………………………… 267

10.3 客户管理的销售漏斗 …………………………………………… 270

什么是销售漏斗 ………………………………………………… 270

客户的分层分类管理 …………………………………………… 271

销售漏斗的实际运用 …………………………………………… 272

10.4 客户跟进导航——客户关系递进工具 ………………………… 274

销售成交的关系基础 …………………………………………… 274

客户关系的递进原理 …………………………………………… 274

客户关系递进工具 ……………………………………………… 275

实现绝对成交 …………………………………………………… 280

10.5 如何开展销售团队的日常管理 ………………………………… 286

销售管理的三大工作 …………………………………………… 286

基于时间价值的销售管理新模式 ……………………………… 288

跋 营销工业化——成长型企业二次创业的开始………………291

致谢…………………………………………………………………293