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第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念与特征 1
第二节 国际商务谈判的构成与分类 7
第三节 国际商务谈判的程序与管理 13
第二章 国际商务谈判理论 28
第一节 商务谈判的经济学理论基础 28
第二节 商务谈判的心理学理论基础 31
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 35
第四节 博弈论与诚信原则 42
第五节 其他理论 45
第三章 国际商务谈判的准备 57
第一节 资料准备 57
第二节 策略准备 64
第三节 人员准备 70
第四节 其他准备 74
第四章 开局技巧 83
第一节 开局阶段的控制策略 83
第二节 确定谈判议程策略 94
第三节 谋取谈判主动权策略 99
第五章 谈判中的探测技巧 109
第一节 谈判中对对方意图的探测策略 109
第二节 打开谈判局面的策略 111
第三节 窥测对方意图的策略 113
第四节 如何消除对方的不快 114
第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 118
第六节 如何应对对方的直接探测 123
第七节 与西方人谈判的防范原则 126
第六章 磋商阶段的技巧 129
第一节 发盘策略 129
第二节 还盘策略 135
第三节 让步策略 137
第四节 僵局缓解策略 155
第七章 成交技巧 164
第一节 成交意愿的表达方法 164
第二节 成交信号接收策略 166
第三节 成交促成策略 168
第四节 成交签约策略 173
第八章 其他策略与技巧 180
第一节 协调与谈判对手关系的谈判策略 180
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 186
第九章 国际商务谈判中的语言技巧 198
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 198
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 202
第三节 国际商务谈判中的行为语言 215
第十章 国际商务谈判礼仪 224
第一节 服饰礼仪 224
第二节 举止和谈吐礼仪 228
第三节 馈赠礼仪 230
第四节 宴请礼仪 233
第五节 日常交往礼仪 238
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 246
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 246
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 251
第三节 各地区商人的谈判风格 254
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 275
