式’。”由于dell公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到dell公司的一半。正如波士顿著名产业分析家j·威廉·格利所说：“对于零组件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1．8％到3．3％。”
表面上看dell公司的直销方式是一种轮回，但是深入分析会发现，dell公司的长在于：它的做法保持了面向机构用户提供优质专业服务的优势，同时它的产品又具有极好的开放，从而在根本上避免了原来那些大型机供应商们的垄断倾向和超额利润。能够得到优质服务又不为供应商所左右，这正是现代社会对于供应商的普遍要求。
德尔曾解释过这种直接销售和按单定制模式结合的运作过程，他列举了dell公司为一家美的大型石油公司供货的例子，根据订单，公司就可以跟踪销售到该石油公司遍布全美的加油站。dell公司甚至很注意一些细节，比如将货物标签贴到每一台机器上，使客户马上就知道这台机器放到哪张桌子上。更为重要的是，dell公司不仅以直销模式成名，并且迄今仍遵循着这一准则，同时在通过分销渠道销售的家也贯穿了直接销售模式的主思想，从而创立了一套崭新的分销作手段。
德尔说：“我认为任何一种分销策略都不可能涵盖整个市场。今天，全球pc销售市场中，直接销售占了大约20％的份额。而最让我感兴趣的是，发展趋势越来越对我们有利。所有的调查都表明，未来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更高的满意度。”
“根据分析家的预测，到2000年，pc直接销售的份额将从目前的20％增长到30％，这就意味着pc直接销售市场将增大50％。现在，如果整个市场以50％的速度增长，对我们就是一个巨大的机遇。”
“我们面临的挑战就是如何把握机遇，并使自己保持在第一的位置上。”
迈克尔·德尔成功的另一个因素是能够迅速应用新技术，把握时代脉搏。internet的发展使dell公司的直接销售模式如虎添翼，正如德尔所说的，internet商务给dell公司的直销模式带来了新的动力，他的公司在线年销售额已达10亿美元。dell公司的直销网站已经运作了两年，该公司最近已把这一商业模式推向海外。在6个月的时间里，dell公司的在线际销售额已从0增加到了占总销售额的17％。
面对激烈的市场竞争，德尔显得豁达而从容。他认为dell 的销售模式是十几年修炼的结果。对未来，德尔更是有成竹：“我们能为用户提供更具价格优势的产品，有能力更快捷地为跨公司服务。因为对每一个订单，公司都可以很方便地通过遍布全球的工厂交付给许多不同的地方。在使用internet来降低销售成本方面，我们更是领先一步。”
信息产业造就了迈克尔·德尔，这位34岁的dell公司执行总裁正以他超人的市场洞察力、新的风采续写着德尔神话的新篇章。
（1996、1997、1998年度最佳管理者）
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