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第 1 章 引 言
第 1 节 商务谈判活动存在的前提
第 2 节 商务谈判活动的类型
第 3 节 成功的商务谈判活动具有的基本特质
第 4 节 当代主要谈判理论及其代表人物
第 2 章 商务谈判者的培养与成长
第 1 节 规则意识与契约精神的培育
第 2 节 商务谈判能力的培养
第 3 节 学习谈判理论与积累谈判经验的方法
第 4 节 谈判行为的自我管理
第 5 节 明晰的道德观是合理运用谈判手段的前提
第 3 章 谈判信息管理
第 1 节 构建谈判信息意识
第 2 节 商务谈判信息的搜集与识别
第 3 节 商务谈判信息的传递与保密
第 4 章 契约条件的磋商
第 1 节 契约条件的构成要素
第 2 节 契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节
第 3 节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用
第 4 节 虚头设置水平对成交可能性的影响
第 5 章 谈判过程的控制与管理
第 1 节 谈判班子的组建与调整
第 2 节 谈判议程管理
第 3 节 谈判组织工作中的谈判圈理论
第 4 节 谈判开局的控制与管理
第 5 节 谈判班子内部协调与控制
第 6 节 谈判实力的构建
第 6 章 商务谈判策略与技术原则的应用
第 1 节 如何制定有效的商务谈判策略
第 2 节 正确认识谈判策略与谈判技术原则的关系
第 3 节 常见的四大谈判策略简介
第 4 节 谈判技术原则的应用
第 7 章 商务谈判语言艺术
第 1 节 商务谈判语言的分类与应用条件
第 2 节 商务谈判语言的运用技巧
第 3 节 商务谈判语言的辅助手段
第 4 节 行为语言的效用
第 8 章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用
第 1 节 线性规划法在多边谈判预算中的运用
第 2 节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用
第 3 节 贴现法、效益 费用法、成本 效用法在投资谈判中的运用
第 4 节 定价决策方法在价格谈判中的运用
第 9 章 商务谈判综合实训练习与辅导
第 1 节 案例分析：如何面对规则意识与道德诉求的冲突
第 2 节 案例模拟：如何在约束条件下重新建立合同关系
第 3 节 实训项目：首次签署销售代理合同时应注意哪些问题
参考文献
