房地产销售人员成长手册

第一篇 服务从心开始，理念决定职业高度

Chapter 1 树立从业使命，植根于内心的房产销售人员服务意识

1．解析国外行业及人员现状

2．中国房地产中介及销售人员现状

3．做最合适的房地产经纪人

4．明确房地产人员优质服务目标

5．强化和不断丰富自身各方面的知识

6．让服务意识渗透到职业血脉之中

Chapter 2 做最得体的房地产中介服务者，给客户留下良好的职业印象

1．个人形象将直接代表公司形象

2．请注意个人的服装及整体面貌

3．与客户交往的基本礼仪

4．掌握与客户沟通的技巧

5．做一个善于倾听的人

6．应对客户的拒绝和处理

第二篇 提升终端人员销售技能，用服务引爆业绩

Chapter 3 练就过硬基本功，房地产经纪人应学习的基础知识及法律法规

1．房地产的基本概念

2．房地产市场的分类及特征

3．房地产的类型

4．房屋建筑结构的分类标准

5．了解一些房地产专业术语

6．八种国家限制买卖的房屋

7．房地产开发及土地使用权的相关法律条款

8．商品房销售必备的“五证

Chapter 4 十分成交，百分准备：房、客源开发与商圈调查

1．商圈调查的概念、内容和方法

2．房、客源开发的方法与技巧

3．过期房源业主和自售业主

4．网络营销的关键点

5．房屋实勘与获取委托

6．限时速销业务

Chapter 5 房地产经纪人要懂得客户购买心理

1．你真的了解你的客户吗

2．你的客户从哪里来

3．客户性格是打开通往成交的大门

4．客户五层内需的拉动技巧

5．迅速找到客户心理切入点的技巧

6．由你来打开客户心灵的暗盒

7．客户购买七个心理阶段的操纵技巧

8．成功沟通和高质量匹配

Chapter 6 带看技巧也有道，精准教你怎样抓住客户

1．带看前的准备

2．带看中的技巧

3．带看后的追踪

4．带看技能提升――有效带看

5．带看技巧实战――租赁业务

6．普通租赁约看流程与成交技巧

7．房屋管家及其优势

Chapter 7 谈判有术，注意房地产销售过程中的磋商谈判

1．磋商谈判的意义

2．磋商谈判的内容

3．磋商谈判应注意的事项

4．磋商谈判的实战技巧

5．磋商谈判的成果――合同的签署

Chapter 8 把握成交按钮，随时应对客户促成房地产销售

1．搞清楚客户产生异议的原因

2．预防客户半途拒绝

3．提炼让客户无法拒绝的卖点

4．及时嗅出成交的味道

5．抓住促成交易成功的时机

6．促进快速成交的要点

Chapter 9 售后也是营销，房地产销售如何做好售后服务

1．售后服务，房地产营销系统中不可缺少的

2．真正直面客户，做好售后服务

3．从客户利益出发，推进楼盘品质优化

4．代表客户利益，细化售后的每一步工作