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第一部分客户说“不”1客户对你说“不”让客户说“行”牢记两个关键点提高成交的可能性2“不”的真正含义是什么行”“不”或者“也许”重新思考“不”的真正含义你真正的任务是什么销售的主要环节有哪些如果“不”真的意味着“不买”你对真正的“不”的态度把销售当成比赛3如此避免在销售中迷失线性说服模式改变话题说服的4
个步骤当客户说“不”第二部分说服客户的循环4建立说服客户的循环与客户建立融洽的关系了解客户需求向客户展示问题解决方案在收尾时向客户提问题内循环过程提出终极问题后退一步5客户是因为你的原因才说“不”的吗你是在空手套白狼吗你真的相信产品和服务的价值吗6你和客户建立并维持的关系够融洽吗为什么融洽的关系能提高销售成功率建立融洽关系的三大原则如何提升你与客户之间的融洽度7了解客户需求问题就是答案封闭式问题开放式问题倾听的技巧8提出探索性问题避免意外4个探索性问题9在销售陈述中缓解客户的抵触情绪销售陈述是什么销...
试探性收尾用语言组织一下你的试探性收尾问题订单收尾其他收尾类型提前把你的收尾词写出来充分利用你的知识有效收尾的两个关键原则“行”“不”和“可能”第三部分如果客户说“不”11重新建立融洽关系内环“可能”也意味着“不”关于内循环的重大发现再次与客户建立融洽的关系12找到客户存在的疑问第一步：倾听第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答第三步：找到认同之处第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了13回答客户的问题解答客户顾虑和问题过程中的几个提示14提出成交...
个步骤事先做准备的优势16如何与客户谈判谈判中的第一大错误圆满结束谈判第四部分客户说“行”17如果客户说“行”你做得很好售后原则18争取让更多客户对你说“行”安排推荐环节融洽的关系以及客户推荐在收尾时请客户把你推荐给别人在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人让客户推荐成为一种生活方式完成整个“说服客户的循环”附录
“说服客户的循环”核对表致谢
