从零开始做保险销售

理论知识篇

第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下

卖保险，要先知道什么是保险//004

保险销售员必知的N个专业术语//007

保险销售有哪些原理//012

推销和行销的区别在哪里//016

保险销售员的着装原则//020

第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择

意外伤害险：给生命多一重保护//024

重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029

少儿险：给孩子的独特礼物//035

车险：有车一族的必选险种//038

家庭财产保险：财产的另一个保险柜//041

第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书

什么是保险计划书//046

保险计划书的设计步骤//049

保险计划书涵盖的具体内容//052

不同人生阶段，保险需求大不同//055

说明保险计划书的技巧//058

第四章签订保险合同，有些事情必须得知道

认识保险合同//062

保险合同的构成要素//066

保险合同的签订过程//070

保险合同的变更、中止和终止//074

保险合同的解释与争议处理//079

新手实践篇

第五章客户需求不明？做好探访“广撒网”

放下恐惧，拿起电话开始邀约客户//086

说些好听的话，让客户从心底产生好感//089

初次见面就给客户留下深刻的印象//093

从客户的话中听出销售突破点//097

挖掘客户需求，精准定位做销售//101

第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药

客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智//106

客户“资金紧张”：表示理解巧签单//110

客户“没时间”：辨别原因，真诚应对//114

客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源//117

客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理//120

第七章客户存异议？巧妙处理促签单

异议一：买保险不如把钱存银行//124

异议二：保险没有股票收益高//128

异议三：年轻人买保险没什么用//132

异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了//136

异议五：保险理赔程序太烦琐//139

第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心

及时递送保单，让客户安心享受服务//144

履行承诺，理赔服务需要贴心、快速//147

做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要//150

积极、高效地处理客户的抱怨//153

至诚关怀，给客户送去温暖//156

高端进阶篇

第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略

干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈//162

将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息//165

主观型客户：循序渐进做引导//168

数字敏感型客户：给对方算上一笔账//171

犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益//174

第十章善用资源——大客户开发是个系统工程

20%的客户产生80%的保单//178

为高端客户提供一个资产保全的投资工具//181

锁定大客户群体，有效整合现有资源//184

不错过任何一个接触大客户的机会//187

突破大保单，掌握三个关键点//190

第十一章构建体系——持续增员才能财源滚滚

打造系统，从增员开始//194

增员秘诀：关注细节，把握关键点//198

缘故增员：熟悉的人更容易被增员//201

转介绍增员：高明保险销售员的选择//204

随机增员：陌生人的市场，增员机会更大//207

附录保险销售员口才训练方法//210