论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。
比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。
多问几个“为什么”，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？”这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：
“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。
这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？
如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。
当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
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