保险业务员销售方法与技巧（2）

第一篇 房地产销售的专业知识

第一章 房地产及其发展前景/3

一、房地产与房地产业/3

二、我国房地产业发展现状/6

三、我国房地产业发展前景/8

第二章 房产基础知识/12

一、房屋类型/12

二、房屋构造/19

三、房屋面积/22

四、房屋户型/25

五、建筑材料/29

六、建筑图和销售模型/32

七、房屋的价格/36

第三章 房地产环境知识/40

一、交通条件/40

二、楼盘的设施/42

三、绿化与景观/45

四、人文环境/49

五、楼盘智能化/51

第四章 房地产物业知识/55

一、物业管理概念与模式/55

二、物业管理的内容/58

三、物业管理收费与基金/61

第五章 房地产法律知识/65

一、房地产权益/65

二、售房合同/69

三、物业管理合同/72

四、合同纠纷/75

第二篇 房地产销售的专业技能

第一章 做好销售接待/81

一、接待前的准备/81

二、初步接触技巧/84

三、接咨询电话的技巧/87

四、接待不同类型客户/89

五、做好现场参观工作/93

第二章 有针对性地介绍房产/95

一、了解客户需求/95

二、介绍工具和信息/97

三、介绍的技巧与方法/101

第三章 与客户进行洽谈/106

一、洽谈的原则/106

二、洽谈的方法/108

三、洽谈的技巧/111

四、洽谈中的询问/119

五、客户追踪/124

第四章 有效说服客户/134

一、把握客户心理/134

二、说服的关键点/137

三、说服的技巧/140

四、说服不同类型客户/143

第五章 高效处理客户异议/148

一、客户异议的类型/148

二、客户异议的原因/150

三、处理异议的策略和时机/153

四、处理客户异议的方法和技巧/157

第六章 达成楼盘交易/169

一、成交的时机/169

二、成交的策略/172

三、成交的方法/174

四、签约步骤与技巧/184

五、巩固成交成果/187

第七章 做好签约之后的工作/191

一、什么是售后服务/191

二、做好跟进服务/196

三、处理客户抱怨/199

四、建立良好的客户关系/203

第三篇 售楼人员的专业素质

第一章 个人形象塑造/211

一、整洁的仪容/211

二、大方的仪表/215

三、优美的仪态/218

第二章 礼节礼仪规范/221

一、接待礼仪/221

二、语言礼仪/223

三、通信礼仪/225

第三章 心理素质训练/229

一、强烈的自信心/229

二、顽强的意志力/232

三、平和稳定的情绪/236

第四章 业务技能提升/238

一、察言观色，量体裁衣/238

二、认真倾听，积极说服/241

三、巧妙询问，善于交际/244

第四篇 售楼人员的规范管理

第一章 售楼人员管理/249

一、招聘和培训/249

二、绩效评估/252

三、员工激励/258

四、有效沟通/262

五、培养团队精神/265

第二章 售楼人员自我管理/270

一、目标管理/270

二、工作习惯/273

三、时间管理/275

四、自我激励/279

五、不断完善/281

附录1 商品房买卖合同示范文本/285

附录2 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则(试行)/297

后记/300