| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
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第1
章
谈遍天下
大师的实战，我的谈判手册
球队经理经过艰难地谈判，以85
折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500
欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己
如何让对手自认为占到了“大便宜”？
“嘘~~
！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵
你敢诚实地面对合作动机吗？
终场后必不可少的“实况回顾”
第2
章
谈判钟面模型
区分竞合，更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60
英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14
次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
沉稳逐利，而不争强好胜21
要素明辨合作走向22
方法多样，目的却只有一个25
跟随“时钟指针”，轻松搞定8
大局势26
第3
章
谈判力法则
POWER
是力量，也是优势
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
谈判桌上的“供求平衡法则”
如何让对手觉得你更有力量？57
牛顿三大定律的借用67
第4
章
全能高手
项关键素质
香港Zenni
公司认为10
美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni
公司4
美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突75
不流露情绪，只想办法达成76
从“不可能”到“如何做才有可能”
把焦点放到交易上
质疑“感觉不对的事情”
多点耐心，看清形势新变化80
对方有备选方案，你如何应对？
折扣1%，还是延长一周账期？
发挥创新思维，寻找增值点
敢于承认知识欠缺
第5
章
个制胜高招
交叉组合使用威力更大
服务为王的南非Sedex
公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200
万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋
“老好人”谈不成大交易
沉默真的是金子
狮子大开口
摸清对手底牌
我觉得价格要再高一些
准备时间比会谈时间长得多
独到的STROB
提纲
每一次让步都争取“净利”
精于计算，而不是算计
故意泄露一些“信息”
待谈事项直观图
五花八门大谈判
咬碎牙齿，都不SAY
NO
第6
章
情绪因子
心理上的一时之快可能毁掉整桩生意
手握20
万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18
万与客户签订促销合同，还使期望拿到25
万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法121
有学习意识，还要有应用能力124
合理回应对方“不合理”的要求128
让对方享受赢的感觉129
即使让步，也要显露出为难的表情133
交易，还是交心？135
夸张地感到意外地“哇～～”
第7
章
授权与决策
双方的拍板人清楚吗？
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的“避让”策略145
不要轻易就把“帅”抬出来148
团队谈判中的分工与合作152
对方老总为何总是“不在公司”？
及时汇报，提出建议156
第8
章
优势兵法
“不好意思”可能降低预期结果
当你们准备握手结束谈判时，对方却说：“啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？”说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果164
开诚布公167
玩消失169
黑脸－白脸172
假
面174
哭
穷176
偷换交易178
欺
骗179
第9
章
计划与准备事项
针对不同的谈判制定独有方案
市场经理为一次推广活动订购了20
本宣传册，印刷厂同意在14
天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案
质量好、价格低与交货快如何兼得？
个关键待谈事项
门槛战术与蚕食战术
条款有风险时，为何不购买保险？
给条件排先后顺序
时效压力与有意拖延
谈判前，先熟悉下“
工具”
后
记
打开双赢的大门
致
谢
