从零开始学销售沟通与谈判

目??录

基??础??篇

第一章??沟通态度：说客户想听的，听客户想说的//003

获得客户信任，沟通更畅通//004

提升亲和力，让客户感到舒服//006

投其所好，抓住客户的兴趣爱好//009

把产品优点转化成客户的利益//014

倾听，探寻客户的真正需求//018

问得越多，对客户了解就越多//021

从客户的抱怨中发现需求//025

第二章??沟通口才：用嘴说服客户，用诚心打动客户//029

用精彩的开场白引起客户的兴趣//030

寒暄有度，不能废话连篇//033

第一次见面，可以不谈销售//037

用幽默营造沟通的良好氛围//041

巧妙地重复卖点，强化客户印象//043

说到点子上，即使价高客户也会购买//047

站在客户的立场上说服客户//049

这些话一定不要对客户说//053

第三章??沟通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡为佳//057

做一个优秀的“心灵捕手”//058

客户购买的不是产品，是利益//062

自私之心：客户只关心自己的利益//065

利他之心：让客户赚钱，你也一定能赚钱//069

从众心理：让客户跟风购买//071

虚荣心理：让客户心里偷着乐//075

安全心理：没有人不害怕上当受骗//078

猎奇心理：设置悬念，吊起客户的胃口//081

占便宜的心理：给客户小恩小惠别吝啬//084

第四章??沟通礼仪：礼节滴水不漏，客户自然满意//087

给客户良好的第一印象//088

注重与客户见面打招呼的细节//091

掌握宴请客户的礼节//094

避免与客户在沟通中冷场//097

谈话过程中要注视客户的眼睛//101

贸然打断客户的谈话是大忌//103

千万不要叫错客户的名字或职位//106

做好送别客户的礼仪//109

实??战??篇//113

第五章??谈判开局：做好充分准备，抢占主动地位//115

做好销售谈判的准备工作//116

攻破客户的戒备之心//119

通过客户的表情判断客户的心情//122

从客户肢体动作判断客户的性格//125

从口头禅了解客户的个性//128

从颜色喜好来识别客户的心理//132

引导客户开始就说“是”//136

第六章??摆明条件：意图清晰明了，但不暴露底牌//141

先亮出产品的优点再报价//142

巧妙应对客户对你底牌的试探//146

让客户提出购买产品的条件//148

一定要给予客户讨价还价的机会//151

让客户相信你提出的数据//154

报价的时间要选对//157

用果断坚定的语气说话//160

表现出不情愿，让客户感觉占了便宜//163

第七章??排除异议：正确对待异议，采取不同策略//167

正确对待客户提出的异议//168

面对异议，不要许下无法兑现的承诺//171

客户说“我考虑考虑再说”该怎么办//174

客户说“我们需要和×人商量”该怎么办//176

客户说“价格太高”该怎么办//179

客户说“别人家更便宜”该怎么办//183

客户说“过一段时间再买”该怎么办//185

客户说“我没有能力购买”该怎么办//188

客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办//191

客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办//193

第八章??应对僵持：不要轻易让步，谁有耐心谁赢//199

销售博弈中“耐心”为王//200

一定要成交的心理会让你很被动//203

假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关//206

以“拖”字诀来应对谈判僵局//209

主动提出休会，缓解谈判气氛//212

用语言来鼓励对方打破僵局//215

“非正式会谈”往往能打破谈判僵局//218

利用“馈赠”打破谈判僵局//221

第九章??破局成交：利益达成一致，共赢点最重要//225

可以让步，但一定要提出条件//226

在恰当时机提出备用方案//229

利用“二选一”策略//232

采用局部成交法，减轻谈判压力//235

巧用激将法，诱使客户让步//238

采取主动，假设成交//241

刺激对方“怕买不到”的心理//244

巧用对比，让客户做出让步//247

善用“黑脸”和“白脸”//251

适当的沉默能给对方带来一定的压力//254

第十章??快速签单：谈妥后就落实，切忌拖泥带水//257

尽快成交，避免夜长梦多//258

对客户的购买表示由衷的感谢//260

销售合同签订讲究技巧//263

提升客户满意度，让其体验购买乐趣//267

做好“顾问式”客户服务//271

转化谈判结果，为下次合作打下基础//274