国际商务谈判

目 录

第一章 概述\t1

第一节 国际商务谈判的概念及

特点/1

一、国际商务谈判的概念/1

二、国际商务谈判的特点/2

第二节 国际商务谈判的种类/4

一、根据参加谈判的人数规模划分/5

二、根据参加谈判的利益主体的

数量划分/5

三、根据谈判的接触方式划分/5

四、根据谈判进行的地点划分/6

五、根据谈判双方采取的态度与方针

划分/6

第三节 国际商务谈判的基本原则/7

一、平等互利原则(双赢原则)/8

二、随机应变原则/8

三、友好协商原则/9

四、依法办事原则/9

五、结合策略的原则/9

第四节 国际商务谈判的基本程序/10

一、国际商务谈判基本程序/10

二、国际商务谈判的PRAM模式/13

本章关键词/14

思考题/14

第二章 国际商务谈判理论\t15

第一节 商务谈判的经济学理论

基础/15

一、概述/15

二、事例引述/15

三、事例的思考/18

第二节 商务谈判的心理学理论

基础/19

一、谈判需要理论/19

二、谈判公平理论/21

三、谈判中需要注意的一些心理

因素/24

第三节 博弈论与商务谈判/26

一、博弈论的基本概念/26

二、囚徒困境对商务谈判的启示/27

三、在博弈论的基础上建立谈判

程序/29

本章关键词/31

思考题/31

第三章 商务谈判心理\t34

第一节 研究和掌握商务谈判心理/34

一、商务谈判心理的特点/34

二、研究和掌握商务谈判心理的

作用/35

第二节 谈判的需要和动机/39

一、谈判的需要/39

二、谈判的动机/43

第三节 商务谈判人员的心理特征/45

一、商务谈判人员的个性特征/45

二、商务谈判人员的知觉/51

三、商务谈判人员的情感、情绪/52

本章关键词/53

思考题/53

本章参考书目/53

第四章 国际商务谈判团队构成\t58

第一节 商务谈判人员的基本素质/58

一、商务谈判人员的业务方面素质/58

二、商务谈判人员的谈判技能素质/59

三、商务谈判人员的心理方面素质/61

四、商务谈判人员的礼仪素质/62

第二节 商务谈判人员构成/63

一、商务谈判人员构成原则/63

二、商务谈判队伍的人员构成/64

第三节 商务谈判人员的管理/67

一、商务谈判人员管理的基本要求/67

二、商务谈判人员的获取/68

本章关键词/74

思考题/74

本章参考书目/74

第五章 商务谈判前的准备\t77

第一节 谈判目标的确定/78

一、企业总目标/78

二、谈判目标/78

三、谈判某一阶段具体目标/80

四、谈判目标的优化及其方法/81

第二节 商务谈判时的信息准备/81

一、谈判信息的作用/81

二、谈判信息的分类/82

三、谈判信息收集的原则/83

四、谈判信息收集的手段/84

五、谈判信息收集的主要内容/86

六、谈判信息资料的处理/92

第三节 谈判对象的分析/94

一、谈判对象的选择/94

二、谈判参与者的分析/95

第四节 谈判方案的制定/96

一、制定谈判方案的基本要求/96

二、谈判方案的主要内容/97

第五节 模拟谈判/100

一、模拟谈判的必要性/100

二、拟定假设/101

三、想象谈判全过程/101

四、集体谈判/101

第六节 确定谈判中各交易条件的

最低可接受限度/102

一、价格水平/102

二、支付方式/103

三、交货及罚金/104

四、保证期的长短/104

本章关键词/104

思考题/104

第六章 国际商务谈判的礼仪\t105

第一节 国际商务谈判礼仪的

概述/105

一、商务礼仪内涵及特征/105

二、商务谈判基本礼仪/106

三、商务谈判服饰礼仪/108

四、谈判者的举止要求/110

第二节 国际商务谈判迎送的

礼仪/113

一、见面礼仪/113

二、迎送礼仪/117

三、电话联系礼仪/119

第三节 国际商务谈判活动的

礼仪/122

一、会谈礼仪/122

二、会务活动礼仪/124

本章关键词/130

思考题/130

第七章 国际商务谈判各阶段的不同

策略\t132

第一节 国际商务谈判策略概述/133

一、国际商务谈判策略的概念/133

二、国际商务谈判策略原则的选择

和制定/133

三、制定国际商务谈判策略的步骤/134

四、商务谈判过程中各阶段对应的

策略/135

第二节 开局阶段的策略/136

一、开局阶段的含义/136

二、开局阶段的基本任务/136

三、开局阶段的常见策略/140

第三节 报价阶段的策略/143

一、报价阶段的含义/143

二、报价的原则/143

三、报价的形式类别/144

四、报价的顺序/144

五、报价阶段的常见策略/145

第四节 磋商阶段的策略/147

一、磋商阶段的含义/147

二、磋商阶段的主要内容/147

三、磋商阶段的常见策略/150

第五节 成交阶段的策略/160

一、成交阶段的含义/160

二、成交阶段的内容/161

三、成交阶段的策略/163

本章关键词/164

思考题/164

本章案例分析/164

第八章 应对谈判僵局\t166

第一节 谈判中僵局形成的分类与

原因/166

一、谈判僵局的概念/166

二、商务谈判中僵局的分类 /166

三、国际商务谈判僵局产生的原因/167

第二节 处理谈判僵局的方法/175

一、避免僵局产生的策略/175

二、打破谈判僵局的策略/176

本章关键词/182

思考题/182

第九章 商务谈判中的语言技巧\t183

第一节 商务谈判语言的形式及

表达原则/184

一、商务谈判中语言的形式/184

二、商务谈判语言表达原则/187

第二节 商务谈判语言的运用

技巧/189

一、商务谈判语言的运用原则/189

二、商务谈判语言的运用技巧/191

第三节 商务谈判中的行为语言/198

一、商务谈判行为语言概述/199

二、不同文化背景下的商务谈判行为

语言识别/200

本章关键词/202

思考题/202

第十章 跨文化谈判\t203

第一节 美洲商人的谈判风格/203

一、美国商人的谈判风格/203

二、加拿大商人的谈判风格/207

第二节 欧洲商人的谈判风格/208

一、英国商人的谈判风格/208

二、德国商人的谈判风格/209

三、法国商人的谈判风格/209

四、俄国商人的谈判风格/211

第三节 亚洲商人的谈判风格/213

一、日本商人的谈判风格/213

二、韩国商人的谈判风格/215

三、新加坡商人的谈判风格/216

四、阿拉伯世界商人的谈判风格/216

本章关键词/216

思考题/217

综合案例\t218

案例1 天然苏打水合资生产的

谈判/218

案例2 制药技术转让谈判中的

“告状”插曲/221

案例3 中国厂商联合购买德国旧生

产线的谈判/223

案例4 由函电协商上升到仲裁解决

的谈判/226

案例5 中国公司投标非洲某国政府

设备采购项目/229

参考书目\t232