外贸实操从入门到精通：全真案例+底层逻辑+教训分析+经验分享

第1章 怎么写出个性化的开发信

1.1 开发信的构成 / 002

1.1.1 标题 / 002

1.1.2 正文 / 005

1.1.3 称呼和签名 / 007

1.1.4 开发信案例解析 / 009

1.2 实例解析错误的“经验之谈” / 024

1.2.1 不要在签名处附带公司网站链接 / 025

1.2.2 不要群发邮件 / 029

1.2.3 不要长篇大论 / 034

1.3 写好开发信的三个关键点 / 036

1.3.1 找对人 / 036

1.3.2 找对切入点 / 038

1.3.3 找对产品 / 040

第2章 如何提高询盘回复率

2.1 调查客户背景的常用渠道 / 044

2.1.1 公司网站 / 044

2.1.2 谷歌搜索 / 049

2.1.3 谷歌地图 / 050

2.1.4 海关数据 / 052

2.2 分析询盘信息从哪里入手 / 053

2.2.1 询盘内容 / 054

2.2.2 邮箱后缀 / 056

2.2.3 客户信息 / 057

2.2.4 客户签名 / 058

2.3 量身定制回复思路 / 059

2.3.1 对非专业客户的回复思路 / 060

2.3.2 对专业客户的回复思路 / 063

2.3.3 对定制产品的回复思路 / 066

2.3.4 对模板式询盘信息的回复思路 / 069

2.4 制定详细的报价方案 / 073

2.4.1 同款产品不同要求的报价 / 075

2.4.2 同类产品不同等级的报价 / 076

2.4.3 同级产品不同性能的报价 / 079

2.5 制定一个“B计划” / 081

2.5.1 当客户不满意价格时 / 082

2.5.2 当客户不满意质量时 / 084

2.5.3 当客户不满意交期时 / 087

2.5.4 当客户不满意服务时 / 089

第3章 外贸商务谈判的流程和技巧

3.1 面对面谈判的流程 / 094

3.1.1 确定会面时间和地点 / 094

3.1.2 谈判前的准备 / 097

3.1.3 谈判中的注意事项 / 100

3.1.4 商务餐、商务旅行的安排 / 102

3.1.5 谈判后该如何跟进 / 104

3.2 邮件沟通的技巧 / 108

3.2.1 用好“免费样品”这一招 / 109

3.2.2 怎么委婉而不失礼貌地拒绝 / 113

3.2.3 当好领导和客户的“传声筒” / 117

3.2.4 如何巧妙地引导客户下单 / 120

3.2.5 什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感 / 123

3.2.6 跟客户讲道理时要注意方法 / 127

3.2.7 英语不好不是硬伤 / 134

3.3 面对不同客户的沟通之法 / 136

3.3.1 粗心大意的客户 / 137

3.3.2 自以为是的客户 / 139

3.3.3 脾气暴躁的客户 / 142

3.3.4 严谨、不懂变通的客户 / 144

3.3.5 逾期不付尾款的客户 / 150

3.3.6 常年询价不下单的客户 / 152

第4章 跟进客户的方法和注意事项

4.1 不要不合时宜地联系客户 / 156

4.1.1 未被回复的邮件和即时消息 / 156

4.1.2 联系客户切忌“用力过猛” / 160

4.2 勿犯“经验主义”错误 / 161

4.3 妥协要适度 / 164

4.3.1 降价不要一步到位 / 164

4.3.2 不要在客户面前过于谦卑 / 166

4.3.3 不是自己的错，别轻易认 / 168

4.4 坚持“三心”原则 / 171

4.4.1 对待客户要真心 / 172

4.4.2 对待客户要用心 / 173

4.4.3 对待客户要耐心 / 175

4.5 必要时，“套路”才能得人心 / 177

4.5.1 多方协商、各退一步 / 177

4.5.2 坚持底线、适当示弱 / 180

4.5.3 优惠、折扣……还利于客户 / 182

第5章 留住客户的关键

5.1 让客户一直有“利”可图 / 185

5.1.1 最低折扣 / 185

5.1.2 特殊福利 / 187

5.1.3 主动降价 / 189

5.2 怎样把服务做到极致 / 191

5.2.1 说到做到 / 192

5.2.2 及时反馈 / 194

5.2.3 完美售后 / 196

5.3 当好客户的贴心“小助理” / 200

5.3.1 客户忘记的事及时提醒 / 201

5.3.2 客户讨厌的事有效避免 / 202

5.3.3 客户在意的事不要忘记 / 205

5.4 客诉处理“四步法” / 206

5.4.1 第一时间快速回应 / 207

5.4.2 安抚客户情绪 / 208

5.4.3 查明事情真相 / 210

5.4.4 制定合理的解决方案 / 216

第6章 玩转社交工具

6.1 如何正确使用聊天工具 / 232

6.1.1 WhatsApp的高效使用方法 / 232

6.1.2 YouTube的高效使用方法 / 233

6.1.3 Facebook的高效使用方法 / 235

6.2 别为了省事，忘记“发邮件” / 237

6.2.1 重要的事情要发邮件备份 / 237

6.2.2 订单细节要发邮件确认 / 239

6.2.3 报价和PI（形式发票）要发邮件留存 / 240

6.2.4 发邮件的好处 / 242

6.3 牢记业务员的工作任务 / 244

6.3.1 不要进行没用的“闲聊” / 245

6.3.2 不要做客户眼里的“老好人” / 249

第7章 外贸展会全攻略

7.1 参展前的准备 / 255

7.1.1 怎么做市场调研 / 255

7.1.2 怎么做展会策划 / 257

7.1.3 参展人员需要准备些什么 / 261

7.1.4 怎么邀约客户 / 264

7.2 让参展不虚此行 / 267

7.2.1 如何了解同行 / 268

7.2.2 如何向客户搭讪 / 270

7.2.3 如何接待来访客户 / 271

7.2.4 如何拜访老客户 / 273

第8章 成单实例解析：意外的惊喜

8.1 巨额订单“从天而降” / 276

8.2 来自大洋彼岸的礼物 / 279

8.3 迟到的付款水单 / 284

8.4 消失已久的客户，又返单了！ / 292

8.5 不知来自何方的“无名询盘” / 301