跨境电商谈判技巧

目 录

导 读

一、跨境电商谈判，你了解吗？

二、跨境电商谈判的关键

章 跨境电商谈判的准备与开局

节 跨境电商谈判的准备

一、谈判的目的和特点

二、谈判的提前准备

三、谈判方案的拟订

四、谈判时间和地点的选择

五、谈判用品及装备

第二节 跨境电商谈判的开局

一、破冰，创造氛围

二、开局技巧

三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略

四、基本目标的表达和初探

第二章 跨境电商的询盘及谈判技巧

节 询盘的概念与来源

一、询盘的概念

二、询盘的来源

第二节 询盘的分析、回复和跟进

一、询盘的发送动机和买家的类型

二、询盘的回复技巧

第三节 询盘的谈判技巧

一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦

二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对

三、让步与妥协，让步一定要有回报

第三章 跨境电商的报价及谈判技巧

节 报价的基础知识一:贸易术语

一、贸易术语的概念及作用

二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语

三、对主要贸易术语的解释

四、对其他贸易术语的解释

第二节 报价的基础知识二:付款方式

一、支付工具

二、汇付与托收

三、信用证付款

四、各种支付方式的综合选用

第三节 跨境电商报价的构成及公式

一、跨境电商报价的构成

二、报价公式

第四节 跨境电商报价的谈判技巧

一、让对方先表态

二、开出比正常高得多的价码

三、不要接受对方的次报价

四、报价的策略

五、报价单与报价方式

六、讨价还价的技巧

第四章 跨境电商的高级谈判技巧

节 跨境电商B2B的高级谈判技巧

一、逐步深入法

二、流程分析法

三、欲擒故纵法

四、修改细节法

五、一步到位法

六、避实就虚, 声东击西法

七、拖延时间法

八、卖点引导法

九、附加条件法

十、 破釜沉舟法

十一、 逐个击破法

十二、合纵连横法

第二节 跨境电商B2C的高级谈判技巧

一、掌握谈判时间

二、掌握逆反心理，获得客户的信任

三、优惠心理

四、从众心理

第三节 线上谈判与线下谈判的差别

一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情

二、线上谈判的特点和技巧

第五章 跨境电商谈判的掌控

节 语言艺术

一、“望”：观察的艺术

二、“闻”：倾听的艺术

三、“问”：提问的艺术

四、“切”：说服的艺术

第二节 破解僵局和运用沉默

一、破解僵局

二、沉默的运用

第三节 不同国家和地区的谈判对手

一、美国商人的谈判特点

二、欧洲商人的谈判特点

三、亚洲商人的谈判特点

四、大洋洲和拉美商人的谈判特点

第四节 谈判禁忌

一、不同国家和地区的禁忌

二、语言的禁忌

三、不同类型谈判对手的禁忌

第六章 跨境电商谈判的终局

节 主要目标的终实现

一、求同存异策略

二、更高权威和假想权威策略

三、“白脸”和“红脸”策略

第二节 假装放弃和随时离开

第三节 先斩后奏和后通牒

一、先斩后奏

二、后通牒

第四节 赞美对方,留足面子

第七章 谈判成功后的成交履约与风险防范

节 成交文件

一、形式发票

二、外销合同

三、内销合同

四、商业发票

五、装箱单

六、提单

七、原产地证

第二节 履约生产

一、样品的跟进与管理

二、大货生产的质量

三、大货生产的货期

四、物流与运输

第三节 风险与防范

一、中国出口信用保险公司与海关数据

二、电汇付款的风险与防范

三、信用证的风险与防范