销售渠道把控经

目 录

章 渠道为王——没有渠道就没有出路

1．渠道的力量不容小觑........................................... 003

2．网络营销渠道要建好........................................... 005

3．进行准确的渠道定位........................................... 009

4．渠道的扁平化建设............................................. 013

5．发展多渠道营销............................................... 017

6．建立渠道联盟................................................. 020

7．直销更容易实现分享........................................... 025

第二章 渠道定位——产品定位决定渠道定位

1．品牌铸就辉煌................................................. 031

2．市场细分，以顾客为主......................................... 035

3．盯住消费者这个目标........................................... 038

4.名字是产品的外衣.............................................. 041

5.让消费者觉得物美价廉.......................................... 046

6.定价该“高”还得高............................................ 048

7.换种思维给产品定位............................................ 052

8.推陈出新，以不变应万变........................................ 055

9.要巧妙灵活的定价.............................................. 057

10．信誉是企业生存的基础......................................... 061

11.更是企业的巨大财富.................................. 064

第三章 渠道选择——找到合适的合作伙伴

1．合理定位渠道成员的角色....................................... 071

2．谨慎识别一流的经销商......................................... 073

3．明确渠道成员职能............................................. 076

4．选择经销商的原则............................................. 079

5．渠道成员任务分配............................................. 083

6．按步骤选择渠道成员........................................... 085

7．客观评价经销商的优势和劣势................................... 087

8．广泛地获取渠道成员信息....................................... 092

9．的未必是好的........................................... 095

10．多种方法选择渠道成员......................................... 098

11．选择经销商，跟着市场领先者走................................ 103

12．经销商存在的问题............................................ 105

第四章 渠道管理——别让渠道失去控制

1．有效管理，渠道精耕........................................... 111

2．有效预防渠道窜货............................................. 114

3．渠道冲突是怎么产生的......................................... 122

4．避免冲突，增强渠道凝聚力..................................... 127

5．调整渠道结构，化解冲突....................................... 132

6．不断进行渠道创新............................................. 140

7．自建渠道，直接管理........................................... 143

8．制胜于终端关键............................................. 147

第五章 渠道激励——让经销商为你摇旗呐喊

1．激励渠道成员很重要........................................... 155

2．渠道激励的 9 个原则........................................... 158

3．适时奖励，提升经销商的积极性................................. 162

4．让促销发挥积极作用........................................... 165

5．间接激励比直接激励更重要..................................... 168

6．返利是一种很好的激励策略..................................... 169

7．提高利润，让经销商有“利”可图............................... 174

第六章 渠道回款——确保企业血脉畅通

1．回款是维系企业生命的血液..................................... 181

2．提升自身素质，有效回款....................................... 185

3．加强对应收账款的日常管理..................................... 190

4．做好内部控制，为回款打好基础................................. 195

5．打电话催款要这样说才管用..................................... 204

6．谁说催款函不能收回欠款....................................... 210

7．召开会议，集中解决问题....................................... 217

8．上门催讨必须讲究策略......................................... 221

9．因人而异，巧用心理战术....................................... 227

10．场合不同，催款手段也不一样................................... 233

第七章 渠道服务——用“心”做好渠道

1．全力打造顾客忠诚度........................................... 243

2．产品的售后服务一定要“做到位”............................... 246

3．“欢迎”客户的抱怨........................................... 249

4．一流的服务带来一流的营销力................................... 253

5．构建全方位的售后服务体系..................................... 256

6．顾客就是“上帝”............................................. 260

7．好的售后服务是一把无形利器................................... 263