的成就？管理层的每一位成员对引入风险资本又各有什么样的动机？管理层是否能够顺利完成其在《业务计划书》中所勾画的每一项工作？
贵企业及其产品对其所在行业的适应程度如何？目前行业的市场走向如何？在此行业里取得成功的关键因素是什么？你（指创业企业家）如何判断该行业总的市场容量及其增长率？行业内何种变动因素对企业利润产生的影响将最大？行业内存在哪些季节性因素？
在行业内，贵企业的业务有何与众不同之处？该项业务为什么具有较高的成长潜力？是什么原因使得这项业务在行业中具有特殊的地位？该项业务为什么将取得成功？
为何说贵企业的产品或服务对社会是有益的？它付l）对顾客的价值体现在什么地方？产品预期的生命周期有多长？技术进步对贵企业产品或服务会产生什么样的影响？产品的可靠性如何？资企业业务和产品的独特性体现在什么地方？
贵企业业务在和更大一些的公司竞争时靠什么取胜？企业产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？顾客对产品是否已经有了品牌认知度？产品是否具有重复使用价值？这是一种高质量还是低质量产品？产品的顾客是否是产品的最终消费者？该产品是一种具有广泛吸引力的产品还是只有少数大宗买主？
谁是企业主要的竞争对手？相对于贵企业而言，他们具有哪些竞争优势？而资企业相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势？面对这些竞争对手，企业在价格。服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对？贵企业产品是否存在替代品？你认为那些竞争对手对资企业的兴起会如何反应？
如果你打算拿到一定的市场份额，你会文0何去做？在企业的营销计划中关键的要点是什么？该营销计划主要遵循的是一种零售营销战略还是一种产品市场营销战略？在贵企业的营销计划中，广告的重要性如何？当产品惑服务步入成熟期时，企业的营销战略会如何变动？直销对贵企业产品的销售很重要吗？
产品或服务的客户群有多大？在全部客户中哪些人是最典型的顾客？从产品最初与顾客接触到形成实际销售，这中间的时滞有多长？
（五）实现投资收益
1．风险投资的变现回收方式
国外风险投资的变现回收方式主要有四大类：公开上市。收购和出售、企业回购，而投资失败则进行资产清算或冲销。可以看到公开上市的风险企业投资时间最长，回收倍数最高，而其他几种方式的回收倍数在两倍左右，下面分别就其相关操作过程作一介绍。
门）在nasdaq等第二板上市
公开上市是风险投资中最常用的一种变现回收方式，在美国有30％的风险投资是采用这种方式退出的。在股市高涨时，公开上市可以使许多创业家和风险资本家在一夜之间暴富，这样的例子在硅谷与华尔街比比皆是。风险企业由于上市融资的规模较小，一般在第二板上市。因此一个专门支持风险企业的第二板是十分重要的，服务的主要对象是中小企业和创新科技企业。目前在美国nasdaq上市的标准为：
净有形资产800万美元；
前一年税前收益100万美元；
公众持有110万股票或持股值400万美元；
股东以对个以上，通常无经营年限要求。
而条件更优惠的小型公司资本市场的上市条件是：
净有形资产以40万美元；
市值20万美元；
前一年税前收益75万美元；
公众持股100万股。
在美国三大证券交易所中，纽约证券交易所（nyse）和美国证券交易所（amex）的上市规则往往更适用于发展成熟、有良好业绩的企业。历史较短、发展潜力很大、目前业绩尚欠理想、风险较高的高新技术企业很难在这两个传统证券市场上市融资。所以，这类企业更多地把注意力放在美国证券商协会自动报价系统（nasda）这个新生的公众资本市场上了。nasdaq成立于对年代，是目前美国三大证券交易所中成立最晚、发展最快、技术最先进、高新技术企业上市最多的证券交易所。由于高度的自动化和多家做市商竞争机制的引进，财错动上市规则比之传统证券交易所要相对简化。这样，就可以容纳不同规模不同性质的企业，特别是中小高新技术企业前来上市，也为上市后的高新技术企业开辟了进一步的融资渠道。
nasmp与纽约证券交易所和美国证券交易所相比，显著不同的是没有交易大厅，券商们是完全通过连接美国各地的计算机终端进行自动报价和交易，大大地拓展了市场的空间，提高了交易效率。这样，使得n好地叨在信息披露的公开性、证券交易的公平竞争性、吸引发行者和投资者的广泛性等方面，更加适应现代证券交易市场的要求，发展十分迅速。目前，nasdaq的计算机网络已从初建时的500个终端发展到30多万个，其中有3万个终端分布在美国以外的用多个国家和地区。530家做市商随时提供6万项竞争性报价，计算机网络会从中选取最好的价格显示给全球的投资者。
nasda市场的广泛性吸引了一大批具有高成长特点的高新技术企业到nasdaq上市。目前，占nasda市场份额最大的是信息产业，其中计算机、电子及办公设备三个行业的市值占总市值30％左右，金融服务业上市公司占对％左右，生物工程及医疗占10％左右。全美国抓队以上的计算机、电子、生物工稷类的上市公司都集中在n护规w市场上，包括微软公司、雅虎公司、英特尔、苹果、康柏、intus、mci、人把等著名高新技术企业。目前，在美国公众资本市场上首次上市融资的企业中，大约有的％是接受过风险资本投资的高新技术企业，他们大多选择在nasda市场上市。1988－1998年，通过nasdaq上市的公司共有4（mx家，首期募集资金13if亿美元；同时在纽约交易所上市的公司有686家，首期筹集资金1533亿美元。可见，由于nasdaq的存在，使得美国公众资本市场对高新技术企业的风险投资和常规投资的开放程度及资金供给规模大体相当，为高新技术风险投资开辟了一个良好的出口。
nasdaq以低成本的运作和良好的服务、充分的信息披露、独特的做市商制度，成为全美发展最快的证券市场，上市公司中发展最快的也是高新技术企业，1991年nasdaq上市值超过10亿美元的公司仅22家，1997年达256家，微软和英特尔以1500亿和1148亿美元的市值位于前二名，前十名的公司均为高科技公司。近几年的美国股市牛气冲天就是由这些高科技公司带动起来的。
1981－1991年，nasdaq的交易额增长了8．5倍，比同期纽约交易所高5．7倍。1994－1998年nasdaq交易额又增加了3倍。到1998年，nasdaq的上市公司数、交易股数、交易金额、总市值分别为558家、2020亿股、57586亿美元和25888亿美元，成为美国上市公司数目最多、交易股数最多、交易金额和市值仅次于纽约交易所的第二大证券交易所。目前，nas－daq正与第三大的美国证券交易所进行合并，合并后的交易额将超过纽约交易所，市值迟早也会超过纽约交易所，成为全美第一。nasdaq在几十年时间内的高速成长，主要应归功于它所容纳的高新技术企业的贡献。以微软、雅虎、英特尔为代表的11家nasdaq大公司虽然在公司数目上仅占nasdaq的2％，但在总市值上却占有了58％，平均每家市值超过150亿美元，是余下4932家上市公司平均市值的68倍。如果在10年前这些公司上市初期进行股票投资的话，到1996年的投资回报是32一78倍，平均年内部收益率高达41％－55％。
欧潮的自动报价交易系统easdaq从lop年五月开始运作，到1998年7月有对家公司上市，市值达130亿美元，但欧洲最大的第二板市场是由德国、法国和荷兰联合发起的欧洲新市场，到1998年5月已有100家上市公司，市值为an亿美元。这两个市场一直在竞争，欧洲近年来的风险投资发展加快，1997年共嗓引85ho万美元的资金投入成长期企业，也反过来推动了这两个第二板市场的发展，因为可以在这两个第二极市场上市的创新科技企业越来越多。
新加玻的自动报价板股市和香港即将推出的创业板也是中国和亚洲的中小企业上市的主要场所。
（2）风险资本家在上市中的作用
风险资本家在风险企业的上市中起到很大作用，由于风险资本家与金融业的关系密切，可以找到较好的证券承销商，与证券承销商达成合理的交易，降低证券发行的成本，确保发行和上市效率及效益。如kleinerperkthecaufield＆byed（mtb）和gievitkpartnere的投资银行伙伴是rofor、摩根、斯坦利。
advent的证券承销商是l．f．rothschild，而挪加的合作伙伴是h＆q、j．h．whiincy＆co．的合作伙伴则是haho和摩根·斯坦利。
国外风险投资业的许多份研究报告还表明：由风险资本家所支持的上市公司的发行股价可以超过其他公司，上市后股份下降的幅度也小于其他公司，原因有几个方面：
①风陵资本家通常在风险企业上市后保持大部分股票，尤其是首席投资者，以稳定股价，即使在上市后，如果风险基金已经到期，需要把上市公司的股票交付给有限合伙人作为投资收益，这些有限合伙人是长期性投资的机构投资者如养老基金、人寿基金，也会长期持有风险企业的股票。
②投资者和证券投资基金也看好风险资本家所投资的上市公司，充分认同风险资本家对企业所提供的增值服务，认为这些风险企业通常有较好的业绩，尤其是那些由前20名风险投资公司作为首席投资者并参与董事会的风险企业。
③风险资本家在金融界的影响，吸引了大量证券分析师。金融研究机构来评价风险资本家所支持的上市公司股票，为市场提供充分的信息。
（3）转售、并购及回购的财务安排
转售通常是风险资本家把手中的股份卖给另外的投资者，尤其是卖给扩张和后期风险投资公司。企业管理人员所持有的股份可以同时转售或不转售。并购是始同行业或相关行业的产业集团收购和兼并风险企业，使之成为产业集团的一部分。这两种方法的买方是来自企业外部的机构，相应的支付方法有：
①以股份技现金，风险资本家实现投资收益，企业管理者也可套现，这是最理想最直接简单的方法。
②如对方没有足够的现金支付，可以用期票来付款，也给卖方一定的税务好处。
③或用股票换买方公司的股票，也可以不纳税，最好是能取得买方公司的带红利可转换优先股，使卖方在出售由优先股转换成的普通股之前，获得一定的红利收入。
④风险企业也可以把所有的资产卖给收购者，换取现金，并清偿债务，把余下的现金支付给股东，包括风险资本家和企业管理层。
③卖出资产技成买方公司的股票，并把股票分配给股东。
企业回购股份通常在签订投资协议时设定，是风险资本家和企业变现投资的最保守方法，即在投资期满，风险企业无法上市或无法转售给其他大公司的情况下，风险资本家有权以确定的价格和支付方式要求企业回购风险资本家拥有的股份，或企业有权从风险资本家那里获得回购股份。
计算回购股份的方法有：
①市盈率法：首先取得相同行业上市公司的市盈率，乘以公司的收益，得到企业可能有的市值，再乘上风险资本家拥有股份比例，即可得到回购股份的价值。
②销售额百分法：有时使用公司收益来计算公司价值不合适，对于新兴企业，在发展早期所投入的大量研究开发费用和固定资产折旧需要摊销，企业的账目利润很小，这时候可以用销售额的百分比作为假设的盈利比较合理，再乘以同行业的市盈率和投资方的股份比例，得到回购股份的价值。
③现金流量倍数法：在某些行业中，现金流量表比损益表更能反映企业的经营状况，用现金流量来反映企业的盈利和价值被认为是一种好方法。
④专家评估法：资产评估师综合企业的账面价值和上述几种方法的选择或组合，得到一个折中的数值，让投资者和企业双方接受。
⑤预定的现金额：在投资协议中规定到投资期满时企业以一定的现金回购投资者的股票，虽然这种方法省去了许多评估和协商的工作，但一开始确立这个金额并不容易。
统计表明，在风险资本退出方式中，其他大企业兼并收购的为对％，转售给其他投资者的为9％，企业回购股票的占兀％，案件数量之和超过了公开上市的案例，但收益率较低，在变现的资金数量上公开上市这一方法是最高的。
如果企业出现连续亏损、前途渺茫或风险企业长期半死不活，难以高速成长，风险资本家希望企业清算，他们因持有优先股，可获得一定的
【打 印】 【来源：读书之家-dushuzhijia.com】
