规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第五年为590元），占领中低收入者市场。
促销：我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把“真正绿色净菜”的概念传递给人们。我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对农葯残留问题的认知程度。在这些方面，我们的合作者xx公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。
由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。
依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主婦，而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主婦制定周密的广告策略。最后，我们考虑在电视评论节目中进行关于农葯残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。
销售途径：第一年我们将利用xx在北京和天津完备的销售网络进行销售，而把精力集中在产品的研制、开发和生产上。直接利用xx的直营店进行销售的另一个原因是：在调研中我们发现，产品售后服务是影响顾客购买决策的第二重要因素，因此利用xx的直营店将很有助于我们的新产品打开市场。从第二年起，我们将在利用xx全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。
产品理念：xx绿色净菜机，领导厨房革命，护卫人类健康。
生产管理：
公司的总厂设在北京市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免三减半”的税收优惠。
臭氧发生器是产品的核心部分，也是xx公司的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量。臭氧发生器的生产以及产品的最后组装，都是由公司的生产工厂完成。这家工厂的日常管理将由xx公司生产部的经理负责，并采用全面质量管理的方式严格保证产品质量。
生产过程将按照准时生产制设计（jit）。公司将和顾客及供应商保持密切的联系，以尽量减少库存，降低成本。
技术壁垒；
财务分析：
xx公司具有较强的盈利能力。五年中，年平均资产回报率（roa）按现值指标计算为44．5％按静态指标计算为62．8％。第五年末的净资产将增值为3469万元。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。
公司前瞻：
在传统家电市场日益饱和的情况下，国内外小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。一家技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领导者。
公司将立足高科技，以多样化的产品满足不断变化的市场需求。
开发家用系列：从第二年起，我们将推出系列的家用xx绿色净菜机。主要是针对不同的消费者，设计不同层次的产品。
开发商用产品：随着我国城镇居民的蔬菜消费习惯的转变，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在200l年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。
风险投资的撤出：
我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。公司会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。在目前中国金融市场还不太完善的情况下，收购是一种风险较小、市场机会稳定、收益可得到保证的方式。我们除了创造尽可能优秀的经营业绩，还将注重做好与相关大企业之间的沟通与合作。为将来可能发生的转让奠定良好的基础。
3．0市场分析
3．0．l产品市场前景
当前，粮食、蔬菜、水果等农产品产量的50％以上是由于使用了农葯而获得的。农葯在给人们带来丰收和富裕的同时，农葯残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽样调查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农葯残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为l00％和150％。而1991年，广东省共发生农葯污染果蔬引起中毒事件五十多起。l994年，农业部和卫生部的负责人指出：一全国农葯中毒人数年均超过10万人，因生产中毒和非生产性中毒的比例约为1：4。”
农葯残留不仅会引起急性中毒，更大的危害是农葯慢性中毒。农葯通过长期积存在体内，慢慢地侵蚀器官，最终誘发癌症等多种疾病。农葯残留引起的致癌率是吸烟的8倍。至今，还没有有效的解除农葯残留的产品问世。全国上千万城镇居民，这是一个庞大无比而尚未开发的市场。随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。根据我们在北京市多家商场随机抽样调查的结果、有较多的人认为农葯残留危害严重或比较严重，这表明很多家庭和个人都很关注这个问题。
然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题的呢？调查的结果（见图为显示，被调查的633人中，4l．7％的人是采用洗涤灵进行清洗，采用刨皮的占29．9%，其他手段占14．4％。我们同时调查到，只有约20％的人对现有去除残留农葯的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有50％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。
考虑到我们产品的成本是只几百元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是婦女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农葯残留的危害问题。鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主婦。在调查中我们还发现，很多人对自己的孩子是否受残留农葯危害更为关心，其程度远远高过对自己的关心。因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。
我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海。广州、西安、重庆。这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收人、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。我们预计首先在北京、上海、天津销售，一年后再增加广州、西安、重庆三个销售地点。根据各地城市人口和我们预计的市场占有率、目标顾客群，我们大致估计了一下目标市场的规模和我们可能达到的销售量（见表二，北京之外的其他城市市场容量的估计参见附录3的数学模型）。在估计了总销售量的基辅上，我们预计了各城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前四年每年增长70％，第五年独年增长30％。
我们的产品最初是以普通消费者九月标侵露，随着产品逐渐被广大客户所认可，我们将把西亚视海（如超级市场）等扩入我们的顾客群中、将目标市场逐渐扩大。1．3关于竞争对手的分析
目前在市场上还没有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂在某种程度上是我们主要的竞争对手。据在北京部分大型商场的调查，常见的10种餐具洗涤剂中有8种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农葯的功能。目前，已有“黑脸”、“白猫”两种洗涤剂在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农葯的效用。
餐具洗涤剂的主要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤剂中，通过最后的漂洗，达到清洁效果。由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。
但是餐具洗涤剂仍然存在着很多的问题：对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表面活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应；对它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农葯的祛除作用并没有确切的祛除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去污能力受浓度、作用时间、冲洗强度等等的影响，也就是说，它的去污能力存在着很多不确定性。
和我们的产品比较起来，洗涤剂的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的会除作用很强，很适合清洗餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除农葯，一还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用完之后变成氧气，也不会对环境造成影响。
通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤剂清洗餐具（60％），去除油污（24．2％），只有1600的人用它来去除农葯残留。在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种祛除农葯残留并彻底杀死病菌、虫卵的小家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。
由于我们的产品还具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某种程度上将成为家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。由于我们一机多用的特点，在与消毒柜和除臭器的间接竞争中，我们将有非常大的优势。
2．市场运用
xx绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农葯的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的产品将把一种真正干净的蔬菜概念送入千家万户。根据市场调研的结果，我们的产品将做成h40公分（微波炉大小）、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分。我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的该种产品，比如高档豪华型可以采用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构等大规模使用者这一市场。
2价格
最初我们的产品将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客。我们的批发价是70元每台，零售价为980元每台。根据我们市场调研的结果，有2．2％的人表示即使产品价格在1000元左右，他们也会购买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买慾望都不是很高。因此我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高瑞市场。同时高价位也有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买慾望。
定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄。但这也会产生较高的销售利润，给投资者以高的回报，并且为后续扩大再生产提供资金。
我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第h年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第三年为780元，第五年为590元），占领中低收入者市场。降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。
2．促销
我们的促销将从三方面同时进行。在进行促销之前，我们将进行对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门的肯定，并颁发检验证书等。
我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把蔬菜清洁的概念传递给人们。我们将在各种新闻报纸和杂志。有影响的，发行面广的如《北京青年报》；定位于家庭婦女的杂志；还有一类就是和我们的产品联系紧密的卫生健康类杂志，如《家庭医生》杂志、《大众健康报》等）发表文章，利用权威机构，如中国医学会、农科研究所等单位的专家对农葯问题的评论或组织机构予以的鉴定，提高公众对农葯残留问题的认知程度。同时发表对我们产品肯定性的评论文章，以使大众在注意农葯问题的同时也会产生对我们产品的兴趣。在这些方面。我们的合作者xx公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。
由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我
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