国际商务谈判实务教程

第一章 导论

第一节 问题提出

第二节 理论背景：定义、模式、特点、类型与原则

一、“谈”与“判”的定义：化解矛盾与分歧的利器

二、传统与现代的模式：国际商务谈判的诸多类型

三、国际商务谈判的特点：合作、冲突、沟通、互惠互利

四、国际商务谈判的原则：平等、互利、信用、宽容

第三节 实践启迪：国际商务谈判的机遇

习题

第二章 国际商务谈判准备

第一节 问题提出

第二节 理论背景：国际商务谈判资料的准备与策略的制定

一、国际商务谈判资料的准备：资信调查的内容、途径、方法、原则与资料的加工整理

二、国际商务谈判策略的制定：目标的确定、团队的组建、人员的选择与计划的拟订

三、模拟国际商务谈判

第三节 实践启迪：从国际商务谈判准备到系统的商务谈判计划

习题

第三章 国际商务谈判前期的策略与技巧

第一节 问题提出

第二节 理论背景：国际商务谈判开局、摸底和报价

一、营造气氛：开局

二、陈述倾听：摸底

三、底牌亮相：报价

第三节 实践启迪：国际商务谈判开局的风云变幻

习题

第四章 国际商务谈判中期的策略与技巧

第一节 问题提出

第二节 理论背景：了解对方、相互沟通的谋略与技巧及讨价还价相关内容

一、了解对方的谋略与技巧

二、相互沟通的谋略与技巧

三、讨价还价相关内容

第三节 实践启迪：沧海横流方显英雄本色

习题

第五章 国际商务谈判后期的策略与技巧

第一节 问题提出

第二节 理论背景：顺利达成协议的技巧

一、打破僵局的技巧

二、检查与记录

三、终止技巧

四、国际商务谈判的终结

第三节 实践启迪：以理服人，打破僵局

习题

第六章 国际商务谈判博弈与心理分析

第一节 问题提出

第二节 理论背景：谈判博弈论与心理分析

一、博弈论的基本内涵

二、谈判心理的基本理论

三、谈判博弈与心理的哲理分析

第三节 实践启迪：用博弈认清对手，以心战打破僵局

习题

第七章 国际商务合同及其履行

第一节 问题提出

第二节 理论背景：国际商务合同相关规定

一、国际商务合同的种类

二、国际商务合同的成立

三、国际商务合同的结构与内容

四、国际商务合同的履行

五、国际商务合同签约注意事项

六、国际商务合同的转让、解除与纠纷处理

第三节 实践启迪：国际商务合同纠纷解决

习题

第八章 国际商务谈判与法律法规

第一节 问题提出

第二节 理论背景：法律乃国际商务谈判之基石与保障

一、法律与国际商务谈判的联系和区别

二、国际商务谈判应遵循的基本原则

三、国际商务谈判涉及的我国主要法律规范

四、国际商务谈判各阶段涉及的相关法律问题

五、几种非法的国际商务谈判行为

六、国际贸易中通行的主要惯例

第三节 实践启迪：国内外商务谈判法律之案例分析

习题

第九章 跨文化商务谈判及主要国家谈判人员的谈判风格

第一节 问题提出

第二节 理论背景：文化历史决定人们的思维方式和行为习惯

一、跨文化商务谈判与国内商务谈判

二、不同国家和地区的商务谈判风格与习俗

第三节 实践启迪：入其俗，从其令

习题

第十章 国际商务谈判术语

第一节 问题提出

第二节 理论背景：谈判术语是国际商务谈判的重要工具

一、国际商务谈判应遵循的话语原则

二、《2010年国际贸易术语解释通则》中的部分术语解释

三、国际商务谈判不同阶段的专业术语

第三节 实践启迪：国际商务谈判术语规定及适用

习题

参考文献

附录一 国际商务谈判实训指导书

附录二 国际商务谈判人员谈判能力测试