销售运营管理

Part 1

概念篇  什么是销售运营管理？

第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2

第1节  销售运营管理概述 / 3

第2节  趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11

第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”/ 14

第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18

第1节  销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18

第2节  销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27

第3节  销售运营管理的使命：优化资源配置推动战略落地 / 33

第4节  销售运营管理：企业增长之路 / 47

Part 2

实践篇  销售运营管理之道

第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 60

第1节  一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4 1管理模式 / 60

第2节  围绕4 1管理模式开展销售运营管理 / 68

第3节  销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 76

第4章 年度运营计划体系 / 80

第1节  时间维度上的年度运营计划体系 / 80

第2节  组织层级维度上的年度运营计划体系 / 84

第3节  年度运营计划体系如何创造市场竞争优势 / 90

第5章 市场目标 / 94

第1节  中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 94

第2节  市场目标制定的六个步骤 / 97

第3节  市场目标制定的五大原则 / 100

第4节  支持市场目标制定的市场情报系统 / 114

第6章 策略制定 / 122

第1节  好策略的四大特点 / 122

第2节  策略制定的六大原则 / 124

第3节  策略制定的总体思路 / 126

第4节  策略制定的5个常用工具 / 127

第5节  策略落地：销售策略项目管理 / 152

第7章 销售组织设计与人员部署 / 161

第1节  销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 161

第2节  销售人员的部署：种类和数量 / 183

第3节  销售人员质量之销售培训体系构建 / 194

第4节  销售人员质量之销售辅导、传帮带 / 208

第8章 绩效管理与业务分析 / 219

第1节  从策略到任务到KPI / 220

第2节  绩效跟踪与分析 / 226

第3节  业务分析体系构建五部曲 / 230

第9章 销售激励和奖金设计 / 242

第1节  销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 242

第2节  中国销售奖金设计的四大要素 / 244

第3节  运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比 / 257

第4节  销售奖金设计的一般流程 / 273

第5节  超越薪酬激励：“可期望前景-成本”激励矩阵 / 277

第10章 形成业务计划 / 284

第1节  围绕4 1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 284

第2节  年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 286

第3节  销售流程管理与LTC / 293

第4节  销售IT系统支持 / 301

第11章 销售运营管理变革案例 / 321

第1节  4 1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4 1管理模式 / 321

第2节  互联网大厂销售运营管理审计 针对性培训方案 / 347

第3节  识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势 / 352

Part 3

趋势篇  销售运营管理的趋势

第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 366

第1节  典型的销售运营管理部门的组织结构 / 366

第2节  销售运营部门与企业组织结构顶层设计的智慧 / 369

第3节  “打铁还需自身硬”，销售运营部门的发展升级 / 373

第4节  销售运营能力模型和培训体系 / 378

第5节  销售运营管理部门与其他部门 / 388

第13章 销售运营管理的趋势 / 390

推荐语 / 393