商务谈判理论与实务（第3版）

　　仰书纲，上海交通大学管理学院教授，上海市科技干部进修学院名誉教授，上海市产权交易咨询顾问，上海设备交易中心副董事长，上海交汇企业策划有限公司董事长，上海东方经济咨询联盟副主任，上海交通大学管理学院副院长。不但精通理论知识，还具有丰富的实践经验。 曾为上海地铁总公司、上海电力系统、上海爱建投资信托、立信资产评估、华源企业集团等50多家企业提供咨询服务并建立了良好的合作关系。

本书为市场营销专业的核心课教材。本书详细论述了3个方面的内容。*部分以讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判中五个阶段APRAM进行详细的阐述，读者可以了解到每个阶段的重点需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。第三部分，论述了商务谈判中的几个重要问题：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题，谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，是谈判艺术的*；为了提高谈判能力有必要组织各种形式的模拟训练。 本书将大量案例融入到每章节的编写中，不再将案例和讲述严格分开，目的是让读者在阅读案例时直接思考谈判中的具体细节，从而减少了许多解释性的表述。书中有大量的讨论题和思考题。