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第1章 商务谈判概论
重点提示
阅读资料
1.1 谈判
1.1.1 谈判的内涵及特点
1.1.2 谈判的基本构成要素
1.1.3 谈判过程
1.2 商务谈判的性质与特征
1.3 商务谈判的原则与作用
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判在创业企业中的作用
1.3.3 商务谈判的三步骤
1.4 商务谈判的类型
1.4.1 工程承包谈判
1.4.2 技术贸易谈判
1.4.3 产品交易谈判
1.4.4 租赁业务谈判
1.4.5 资金谈判
1.5 商务谈判的理论与成功模式
1.5.1 商务谈判的理论
1.5.2 商务谈判的成功模式
讨论与复习题
案例分析
第2章 商务谈判组织与管理
重点提示
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2.1 商务谈判的人员组织
2.1.1 谈判人员的素质要求
2.1.2 谈判组织人员的结构
2.2 商务谈判的信息组织
2.2.1 谈判信息的收集与整理
2.2.2 谈判信息准备的内容
2.2.3 谈判对手的调查分析
2.3 商务谈判方案的制定
2.3.1 谈判的主题和目标
2.3.2 谈判方案的内容
2.3.3 谈判议程的拟定
2.4 谈判现场的管理
2.4.1 谈判现场的布置
2.4.2 谈判信息的保密
2.4.3 谈判人员的现场管理
讨论与复习题
案例分析
第3章 商务谈判策略与技巧
重点提示
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3.1 开局阶段的策略与技巧
3.1.1 建立适宜的谈判气氛
3.1.2 掌握正确的开局方式和策略
3.1.3 几种主要的开局策略
3.2 报价和磋商阶段的策略与技巧
3.2.1 报价的策略
3.2.2 讨价还价的策略
3.2.3 让步的策略
3.2.4 磋商阶段的僵局
3.3成交阶段的策略和技巧
3.3.1 谈判成交的判断技巧
3.3.2 最后让步的技巧
3.3.3 最后成交的策略与技巧
3.4 商务谈判的沟通技巧
3.4.1 商务谈判的语言特征
3.4.2 叙述和论辩的技巧
3.4.3 提问和回答的技巧
3.4.4 观察和倾听的技巧
讨论与复习题
案例分析
第4章 国际商务谈判
重点提示
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4.1 国际商务谈判概述
4.1.1 国际商务谈判与国内商务谈判的共性特征
4.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的区别
4.1.3 国际商务谈判成功的基本要求
4.2 国际商务谈判中的文化差异
4.2.1 语言及非语言行为
4.2.2 风俗习惯
4.2.3 思维差异
4.2.4 价值观
4.2.5 人际关系
4.3 不同区域和国家的谈判风格
4.3.1 美洲人的谈判风格
4.3.2 欧洲人的谈判风格
4.3.3 亚洲人的谈判风格
4.3.4 大洋洲人和非洲人的谈判风格
讨论与复习题
案例分析1
案例分析2
第5章 推销概论
重点提示
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5.1 推销的概念与特征
5.1.1 推销的概念
5.1.2 推销的特征
5.2 推销的发展历程
5.3 推销的定位和作用
5.3.1 推销的定位
5.3.2 推销的作用
5.4 推销的基本原则
5.4.1 顾客导向
5.4.2 诚信为本
5.4.3 利互惠
5.4.4 说服诱导
5.5 推销的基本程序
讨论与复习题
案例分析
第6章 推销理论
重点提示
阅读资料
6.1 推销三角理论
6.1.1 推销人员对所推销商品的信任
6.1.2 推销人员对所代表企业的信任
6.1.3 推销人员对自身的信任
6.2 推销方格理论
6.2.1 推销人员方格
6.2.2 顾客方格
6.2.3 推销人员方格与顾客方格的配比
6.3 推销模式理论
6.3.1 艾达（AIDA）模式
6.3.2 爱德帕（IDEPA）模式
6.3.3 费比（FABE）模式
6.3.4 随即制宜模式
6.4 顾客购买行为理论
6.4.1 顾客类型
6.4.2 顾客购买行为影响因素
6.4.3 顾客购买决策过程
6.5 顾客满意度和顾客忠诚度理论
6.5.1 顾客满意度理论
6.5.2 顾客忠诚度理论
讨论与复习题
……
第7章 推销三要素
第8章 推销技术与方法
参考文献
后记
