| 作 者： | 郑方华 |
| 出版社： | 机械工业出版社 |
| 丛编项： | MBA式案例训练教程 |
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| 标 签： | 市场营销 |
| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
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丛书序
前言
第一章 把握谈判形势
主题1 对方情报搜集
参考案例 佳能领先情报挑落施乐
主题2 对象期望值分析
参考案例 一张机票的四种方案
主题3 优劣对比分析
参考案例 以优势对劣势的胜利
主题4 确定谈判目标
参考案例 一个美国专家的“目标策略”
主题5 设置谈判底线
参考案例 智取对方的底红
主题6 谈判步骤设计
参考案例 K公司经理的经销商谈判
主题7 核心议题分析
参考案例 坎昆回合的失败
主题8 谈判问题预测
参考案例 一汽拒克莱斯勒 联姻大众
主题9 确定备选方案
参考案例 有备无患——UGS巧选新址
第二章 谈判策略设计
主题1 有限让步策略
参考案例 中美知识产权交锋
主题2 战略拖延策略
参考案例 日本人的“拖”字诀
主题3 角色权力策略
参考案例 有限权力成就低价谈判
主题4 沉默应对策略
参考案例 从300元到950元
主题5 以退为进策略
参考案例 友尼利福以退为进渡过难关
主题6 声东击西策略
参考案例 以退为进低价引进设备
主题7 最后通牒策略
参考案例 最后的最后胜利
主题8 杠杆支点策略
参考案例 杠杆作用克服不合理性
主题9 兵不厌诈策略
参考案例 谈判技巧之多策略运用
第三章 控制谈判议程
……
第四章 谈判的语言艺术
第五章 赢得价格谈判
第六章 谈判交易处理
参考文献
