精准零售

引 言 精准零售是未来零售的重要趋势 / 1

| 第一章 科技赋能：精准零售时代已来|

随着科技的快速发展，零售行业迎来了前所未有的变革浪潮，线上线下零

售模式加速融合，科学技术不断落地，创造了无人零售、线下场景、智能零售、信息找人、视觉技术等新场景，为零售业痛点问题带来新的解决之道。新技术、新模式不仅提升了人们的购物体验，而且使企业的产品和服务更能满足消费者的需要，从而让销售行为更加精准。以新技术武装下的精准零售时代已经到来。

第一节 科技赋能零售，无人零售获得新发展 / 4

1.“无人”概念是很多人放不下的“心头肉” / 4

2. 云端系统记录和指导货品销售情况 / 6

第二节 让数据为线下场景打开一个新的数据入口 / 8

1. 数据的最直观表现是服务 / 8

2. 充分利用线下零售场景中大量的信息和数据 / 9

第三节 精准零售的重要方式是“人工智能+ 线下零售” / 11

1. 精准零售是人工智能赋能线下零售的重要体现 / 12

2. 人工智能赋能线下，开启无界零售新纪元 / 13

第四节 信息找人：人工智能时代的精准零售场景 / 15

1. 互联网时代“人找信息”，人工智能时代“信息找人” / 15

2. Aibee 用技术打造精准零售场景 / 17

第五节 零售下一站：人工智能视觉技术替代方案 / 18

1. 人工智能视觉技术在零售业的应用 / 19

2. 人工智能视觉技术助力零售业创新 / 20

第六节 未来零售速写：智能+ 智慧+ 融合 / 23

1. 未来零售更智能、更智慧，未来供应链更联结 / 23

2. 未来零售更注重柔性化和定制化 / 24

| 第二章 AI 加持：线下零售将掀变革|

AI 技术已经成为零售业进行创新和变革的重要驱动力，目前在零售业态中的落地和应用越来越广泛。比如，AI 打造线下零售场景，助力零售业与制造业的产业融合，仓储领域实现自动化，消费渠道的AI 创新，供应链的大范围跟踪与物流的便捷交付，线上线下的整合打通等。事实说明，AI 加持线下零售，不但可以大大提升消费者的购物体验，对线下实体店的发展来说，也是一种变革性的解放和开拓。

第一节 人工智能的机会在线下零售 / 28

1.AI 与线下场景结合将影响零售格局 / 28

2. 为什么AI 要锁定线下零售这个场景 / 30

3. AI 应用于零售的技术：图像识别、动作语义的识别、 人脸识别 / 32

第二节 产业融合：AI 助力零售业与制造业相互参与 / 34

1. AI 助力零售业与制造业的产业融合 / 34

2. 零售商参与智能制造，让品牌受益 / 36

第三节 智能仓储：AI 技术推动自动化进程 / 37

1. AI 技术推动仓储领域自动化进程 / 37

2. 仓储领域机器人与人类的深度合作 / 39

第四节 消费者渠道：线上销售VS 线下销售 / 40

1. 线上解决方案：引入基于人工智能的解决方案 / 41

2. 线下解决方案：利用人工智能实现运营升级 / 44

第五节 供应链与物流：向消费者交付订单 / 46

1. 人工智能新技术打造的智慧供应链 / 46

2. 实时跟踪货运，完成“最后一公里”交付 / 48

第六节 整合线上和线下：打造零售业新解决方案 / 50

1. 线上与线下两种方式的整合之道 / 50

2. 线上线下一体化的整合解决方案 / 52

| 第三章 精准零售的内涵：建立标靶，射中靶心|

人工智能、大数据等新技术支持下的零售实践，能够及时、快速、准确地

将产品与服务送达顾客手中。未来，零售的发展不仅仅是个性化的推荐，而是更进一步地缩短商品与消费者之间的距离，利用现代新技术手段不仅能实现精准推送，也能实现智能推送。在这样的形势和趋势下，零售商家只有把握精准零售的内涵，熟知精准零售的理论依据，快速精准地触及目标受众，采取卓有成效的运作方法，才能应对当下的挑战，走向更好的未来。

第一节 精准零售的概念与核心思想 / 56

1. 什么是精准零售 / 56

2. 精准零售的核心思想 / 58

第二节 精准零售的理论依据 / 59

1. 4C 理论：买方的主动性、参与性及便利性 / 59

2. 让客价值：向顾客提供更多的价值 / 61

3. 线性沟通模式：直线沟通、直接沟通 / 62

4. 客户生命周期：使用技术手段全程管理客户 / 64

5. 链式反应原理：注重客户增值和裂变 / 65

第三节 精准零售要快速精准地触及目标受众 / 67

1. 了解目标群体：精准零售需要精准的用户画像 / 67

2. 定位目标受众：运用大数据来分析人群 / 69

3. 产品传播推广：线上和线下两个途径同步进行 / 71

4. 产品推广优化：增强用户体验感及提升销售额 / 73

第四节 精准零售运作方法 / 75

1. 首要明确的是企业的目标 / 75

2. 透过数据找到客户在哪里 / 76

3. 知道用什么办法去吸引客户 / 77

4. 用技术手段与客户联结互动 / 81

5. 提供量身定制的个性化产品 / 83

6. 让客户下定决心选择你 / 84

| 第四章 C2C：未来精准零售的重要形式|

C2C 电子商务是建立在互联网功能极大完善和互联网极大普及基础之上的

个人对个人的电子商务模式，C2C 的未来模式是未来互联网的技术和理念与C2C 的技术和理念的结合体。从这一点上来看，C2C 模式的技术和理念与精准零售的技术和理念不谋而合，且有异曲同工之效，同时也可看来C2C 是未来精准零售的重要形式。本章从C2C 模式入手，着重论述了C2C 及精准零售的本质及其品类、场景、内容、竞争力等核心问题。

第一节 C2C 模式的显著特征与交易基本操作流程 / 90

1. C2C 的显著特征：“一对一”的个人对个人 / 90

2. C2C 是个人对个人的精准零售 / 92

3. C2C 交易基本操作流程 / 94

第二节 C2C 不是“拉人头”，不是人脉变现 / 97

1. 熟人之间的信任关系，能降低沟通和交易成本 / 97

2. 社交中的熟人推荐，不见得就是熟人间的交易 / 98

第三节 C2C 体现精准零售的本质——触发式购物 / 99

1. 精准对接助力触发式购物 / 99

2. 购物场景中的触发式购物 / 100

第四节 C2C 精准零售必过四道坎：品牌、场景、内容、竞争力 / 102

1. 品牌认同：通过特定的吸引力唤起认同 / 103

2. 场景体验：创造跟消费者生活息息相关的场景 / 105

3. 内容有料：触及大众痛点，引发传播风暴 / 106

4. 有竞争力：重在把控品质、价格及服务 / 108

第五节 从淘宝看C2C 的优缺点及发展趋势 / 110

1. 淘宝网C2C 的优缺点分析 / 111

2. 淘宝网C2C 的发展趋势 / 113

| 第五章 体验转介绍：未来商业的主流|

客户体验是客户进行转介绍的关键所在，转介绍的关键在于社群中的社交，这种社交可以引发社群裂变。事实上，基于转介绍的社群裂变对商业的影响是广泛而深刻的，未来商业将是一个客户在体验后转介绍给多个客户，然后再由每个客户复次传播，去转介绍给更多个客户。体验转介绍造成的客户几何式增长，将对商业模式创新及实现精准零售产生重要影响，线上线下零售商通过转介绍做精准零售也将有创新玩法。

第一节 客户体验后的转介绍与商业模式创新 / 116

1. 转介绍的概念、方法及注意事项 / 116

2. 基于客户转介绍的商业模式创新 / 118

第二节 客户体验后的转介绍与精准零售的实现 / 120

1. 转介绍能带来精准的用户流量 / 120

2. 分析潜在客户，明确特定人群 / 121

第三节 维护老客户继续转介绍的七大技巧 / 123

1. 客户转介绍，服务很重要 / 123

2. 切忌以貌取人 / 124

3. 学会赞美客户 / 125

4. 经营客户的朋友圈 / 126

5. 提供满意的售后服务 / 127

6. 与客户保持联系 / 128

7. 别忘了节假日问候 / 129

第四节 线下实体店通过客户转介绍实现精准零售的九点建议 / 130

1. 建议一：懂得感恩，才能获得转介绍机会 / 130

2. 建议二：回访客户，增进客户满意度和认可度 / 131

3. 建议三：优化体验场景，引导客户消费 / 131

4. 建议四：打造数字店铺，成为行业专家 / 132

5. 建议五：举办聚会，欢聚促成转介绍 / 133

6. 建议六：告知新品上市，激发购买欲望 / 133

7. 建议七：巧借客户影响力来影响潜在客户 / 134

8. 建议八：注重分享，口碑就是转介绍 / 134

9. 建议九：策划市场活动，招引潜在客户 / 135

第五节 线上网店通过用户转介绍实现精准零售的策略 / 135

1. 策略一：以用户为中心设计网站 / 136

2. 策略二：精准的搜索引擎关键词广告 / 136

3. 策略三：提供丰富的产品和服务信息 / 137

4. 策略四：网店购物体验力争超出预期 / 137

5. 策略五：展示产品要把握产品内容要点 / 138

6. 策略六：闺蜜式营销，闺蜜推荐最动心 / 139

7. 策略七：结成联盟，相互推荐 / 139

8. 策略八：具有说服力的用户见证 / 140

| 第六章 精准零售新业态：体验用户+ 企业= 商业命运共同体|

线上线下融合是最佳商业模式，不管是线上巨资投入线下，还是线下自建

或利用网络平台物流，我们都能看到这样的趋势。线上渠道跨越时空的销售，更易于企业扩大规模；线下渠道便于将消费信息或直观、或通过媒介传递到消费者个人，体验后的客户其忠诚度提高了，赢得消费者的企业其美誉度提升了。这就是精准零售的新业态，即由体验用户和企业共同打造的商业命运共同体。

第一节 用户与企业共同打造商业命运共同体 / 142

1. 实体转型，打造个性化的消费体验场景 / 142

2. 构建线上线下共生共融的销售服务体系 / 143

第二节 打造商业命运共同体的路径：线上线下融合，实现精准零售 / 144

1. 精准零售是基于“位置”的线上线下大融合 / 144

2. 唯有线上线下融合，才能克服消费阻力 / 145

3. 拓展线上线下相融合的格局 / 146

4. 充分发挥虚拟社区的联结作用 / 147

第三节 苏宁打造智慧零售“命运共同体” / 148

1. 构建精准服务用户的零售引擎 / 149

2. 打造以技术和服务为驱动的物流平台 / 150

3.“O2O 共同体”提升消费者体验 / 151

4. 苏宁易购县镇店赋能县镇零售商 / 151

| 第七章 新一代新零售的风口：社交电商|

社交电商是在人们更加在意产品社交属性这一消费需求的驱使下，在社群

经济、自媒体等经济大热环境的催生下诞生的，而且发展得如火如荼。这种通过社交媒体来获取用户并互动，对产品进行展示和分享等，从而引导用户完成电商交易的模式，其本质是社交信任，具备得天独厚的优势，可以说是新一代新零售的风口。本章从社交圈层化的视角，对社交电商的运营模式、运营法则及操作进行了较深入的探讨。

第一节 社交圈层化下的社交电商运营 / 154

1. 日渐明显的社交圈层化 / 154

2. 社交电商必备的三种能力 / 156

3. 社交电商三种典型模式浅析 / 157

4. 社交电商的运营法则 / 159

第二节 社交电商平台操作指南 / 160

1. 选品：量大、有特色、单价合理 / 160

2. 内容输出：瞄准核心痛点+ 场景化 / 161

3. 社群运营：个人IP+ 利益分享 / 161

4. 数据：积淀、分析、运用数据 / 162

| 第八章 新一代新零售商业模式：社群电商|

社群电商是对传统电商和移动电商的一种深化延伸，是社群经济线上的重

要表现形式。它抛弃了传统的粉丝管理方式，将每一个单独的粉丝通过社交网络工具进行了社群化改造，利用社会化媒体工具充分调动社群粉丝成员的活跃和传播力。社群电商重在通过粉丝重构社群关系，因此，对于社群电商经营者来说，必须具备一定的能力，并且要把握住用户、内容、产品等运营关键点。

第一节 粉丝重构社群关系，彰显互联网时代价值 / 164

1. 群体的核心：共同喜好 / 164

2. 社群的“湿地生态系统” / 166

3. 社群电商= 社群+ 电商+ 信任 / 167

4. 注重交流和分享、活动和内容的社群场景 / 168

第二节 社群电商必须具备的能力 / 170

1. 激活用户能力：从触发唤醒到复购 / 170

2. 选品能力：产品价值+ 质优价廉 / 172

3. 运营能力：流量+ 内容+ 用户 / 173

4. 供应链整合能力：控制上游企业 / 174

第三节 社群电商运营的关键点 / 176

1. 用户参与并实现互动 / 176

2. 种子用户是真正的价值贡献者 / 177

3. 输出优质内容，才能形成复购 / 179

4. 打造高匹配度的产品 / 181

参考文献 / 183