| 作 者： | 刘必荣 |
| 出版社： | 北京大学出版社 |
| 丛编项： | 刘必荣谈判经典系列 |
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| 标 签： | 内贸理论方法 |
| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
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序
第一章 检验谈判的筹码
一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量
二、角力——谈判中的八个重要筹码
（一）能惩罚他吗
（二）有东西赏吗
（三）有退路吗
（四）有时间熬吗
（五）有法律可借力使力吗
（六）有专业知识吗
（七）能暂时糊弄他吗
（八）敢耍无赖拒不让步吗
三、筹码的博弈
（一）每一个时代所需要的东西不一样
（二）每一个社会所需要的东西也不同
（三）你拥有对方想要的金钱与物质吗
（四）你拥有对方想要的行为吗
（五）你的能力有展现的记录吗
（六）对方相信你拥有吗
第二章 准备谈判的七大要件
一、处理好你的关系
（一）中国人处理关系的思维方式
（二）想办法简化你的交情
（三）对内跟对外谈判的战术使用各有不同
（四）用让步“养”关系
（五）用分享资讯与研究成果“养”关系
二、选择合适的沟通渠道
（一）面对面>打电话>写信
（二）写信沟通的适用情境
（三）如何约对方面对面沟通
（四）打电话沟通的技巧
三、分清利益层次，把握谈判结果
（一）利益的三个层次——Must、Want、Give
（二）谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖
四、让你的要求具有正当性
（一）要求要用柱子来支撑
……
第三章 谈判的结构安排
第四章 谈判桌上的说服技巧
第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫
第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
第七章 谈判的收尾与解题
