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The Manager's Guide to Distribution Channels
前 言
第一部分 渠道结构概述
第1章 理解分销渠道 / 3
战略匹配 / 4
管理问题 / 13
渠道重构的各阶段 / 18
本章重点 / 19
第2章 渠道战略的影响因素 / 21
渠道战略是企业整体战略的一部分 / 22
影响渠道战略的外部因素 / 25
影响渠道战略的内部因素 / 33
本章重点 / 40
第3章 供应链管理 / 42
满足供应链交易合作伙伴的需求 / 42
供应链核心流程 / 49
本章重点 / 49
第4章 法律问题和经销商合同 / 51
专业术语 / 52
营销策略的法律层面 / 53
书面合同 / 57
本章重点 / 60
第二部分 战略决策
第5章 明确客户需求 / 65
企业管理人员的产品路线图 / 65
定义渠道和业务覆盖的需求 / 66
开发渠道设计 / 75
选择合适的渠道伙伴 / 77
建立相互的绩效预期 / 78
提高渠道效率 / 79
监控绩效并调整计划 / 79
本章重点 / 82
第6章 渠道设计 / 84
回顾渠道目标 / 85
革新现有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混合渠道 / 92
本章重点 / 95
第7章 国际渠道设计 / 97
瞄准世界市场 / 97
评估不同的国际渠道结构 / 99
选择正确的渠道伙伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重点 / 107
第 8章 选择合适的渠道伙伴 / 109
搜索方法 / 110
评估你的候选渠道 / 113
招募并签约最好的候选者 / 115
本章重点 / 118
第三部分 建立与经销商的关系
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 / 123
经销商的定义 / 123制造商的影响 / 124
变革的力量 / 125
制造商和经销商的区别 / 127
经销商运营的改变 / 130
制造商与经销商关系的改变 / 131
对制造商的战略启示 / 132
本章重点 / 134
第 10章 建立共同的销售绩效预期 / 135
传统上对角色的预期 / 135
制造商的商业计划 / 137
经销商计划 / 139经销商特征档案 / 143
经销商如何评估制造商 / 146
渗透指数 / 146
本章重点 / 147
第 11章 提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
对经销商的销售 / 150
选取产品拥护者或者产品线专家 / 154
培训你的产品线专家 / 157
经销商的销售培训 / 170
运用促销和广告 / 176
扮演企业顾问的角色 / 180
本章重点 / 181
第 12章 绩效监控与规划调整 / 182
绩效监控 / 182
调整 / 194
本章重点 / 195
关于作者 / 197
