商务谈判理论与技巧

商务谈判理论篇

第一章 商务谈判概述

■案例导入 罗杰·道森不花一分钱解救人质

第一节 商务谈判的概念和特点

第二节 商务谈判的原则和作用

第三节 商务谈判的类型和内容

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 我国某冶金公司与美国公司的价格谈判

第二章 商务谈判的心理研究

■案例导入 不凡帝公司的游戏规则

第一节 商务谈判心理研究的意义

第二节 需要理论

第三节 商务谈判者的心理类型

第四节 商务谈判中的心理因素

第五节 谈判者的心理误区与挫折应对

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论一场完全占据主动的价格谈判

商务谈判流程篇

第三章 商务谈判的准备

■案例导入 奥康集团与GEOX公司合作谈判

第一节 收集商务谈判所需的各类信息

第二节 组织谈判人员

第三节 准备谈判所需的物质条件

第四节 制订谈判方案

第五节 模拟谈判

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 中韩双方关于丁苯橡胶的报价之争

第四章 商务谈判的过程

■案例导入谈判过程像谈了一场恋爱

第一节 开局阶段

第二节 报价阶段

第三节 讨价还价阶段

第四节 成交阶段

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 史蒂夫的报价策略

商务谈判策略篇

第五章 商务谈判的语言技巧

■案例导入 少了一颗纽扣

第一节 商务谈判语言概述

第二节 有声语言技巧

第三节 无声语言技巧

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 中印项目谈判的语言运用

第六章 商务谈判的策略

■案例导入商务谈判的开局

第一节 商务谈判策略概述

第二节 商务谈判过程中运用的策略

第三节 对付不同风格谈判对手的策略

第四节 “声东击西”策略在商务谈判中的运用

第五节 “借刀杀人”策略在商务谈判中的运用

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 中国高铁招标

第七章 商务谈判中僵局的处理

■案例导入失言的后果

第一节 僵局产生的原因及类型

第二节 处理僵局的原则及办法

第三节 破解谈判僵局的策略

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 中日特大索赔案

第八章 商务谈判的风险与规避

■案例导入 范旭东打破“洋碱”垄断

第一节 商务谈判中的风险

第二节 商务谈判中的风险规避

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论令人失望的欧洲迪士尼乐园

国际商务谈判篇

第九章 国际商务谈判

■案例导入石灰原料提供方的那些事

第一节 国际商务谈判概述

第二节 文化差异及其对国际商务谈判的影响

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论 南方蜡烛公司的失败之旅

第十章 商务谈判礼仪

■案例导入投其所好

第一节 商务礼仪概述

第二节 商务谈判的日常礼仪

■本章小结

■专有名词

■思考题

■案例讨论不懂礼仪的代价

参考文献