在哈佛学谈判

第1章 自我认识课——了解自我，扬长避短

透彻了解人性/2

改变以往的思路，要对方看不透你/3

看看自己是否有换位思考的能力/4

不要让习惯成为谈判的拦路虎/5

看看自己是否有谈判的原动力/6

明晰谈判目的，知道自己要完成什么/7

认识自己的语言魅力/8

看看自己是否有运用媒介的能力/9

有胆有识，方能承受谈判压力/10

做一个感性的谈判者/11

认同自己，也让别人认同你/13

第2章 透析对手课——精神饱满，迎接挑战

注意不要被对手蒙蔽双眼/16

懂得运用头衔的合法权利/17

礼貌待人，给对手留下美好的第一印象/18

学会掌握对手的反应，迅速采取行动/19

消磨对手的意志，削弱对手的力量/20

满足对手的自尊心，化敌为友/21

运用对方心理力量，战胜自我心理压力/22

探测对方虚实，方能不脱离谈判目标/23

巧妙借用群众力量/24

第3章 谈判原则课——坚守谈判的底线

双赢是最好的结局/26

通过让步得到回报/27

永远不要接受第一次报价/28

让对方先开价/29

“钱”永远不是谈判的重点/30

集中于当前的问题/31

做出让步时，幅度一定要小/32

永远不要小看对手/34

善用最后通牒/35

遵循合作互利的谈判原则/36

坚持使用客观标准进行谈判/37

谈判要着眼于潜在的共同利益/38

客观公正，对事不对人/39

算计好承诺和让步，再去承诺/40

事先测析对方的谈判目标/41

有限地妥协与让步/42

谈判中控制好情绪/43

第4章 语言策略课——唇枪舌剑，无人能敌

适当“沉默”也是一种策略/46

成为一个善于倾听的人/47

吹毛求疵，迫使对手不断让步/48

拒绝对方同时要斟酌好补偿的策略/49

有技巧地称赞/50

批评有方，让对方认识到自己的错误/51

巧妙“使诈”，进行反侦察/52

别让无意识的口头禅破坏你的谈判功力/53

仔细考虑开场白，营造积极的氛围/54

巧妙应答，缓解冲突/55

巧用假设式发问技巧，出奇制胜/56

知道何时说“不”/57

第5章 关键力量课——凝聚力量，战胜对手

正确看待谈判中的风险/60

注重自身的言行细节，展现谈判实力/61

能施恩则施恩，发挥人情的强大力量/62

掌握语言，关键时刻化干戈为玉帛/63

释放信号，让对方拿主意/64

第6章 心态修炼课——积极乐观，吸取正能量

只要谈，谈判是能完成的/66

谈判者必须具备自信的心理素质/67

运用杠杆作用克服敌意/69

运用杠杆作用克服理性/70

克服恐惧谈判的心理/71

不惧风险，尽量提高期望目标/72

第7章 战前准备课——准备充分，胸有成竹

掌握足够的信息，是你制胜的关键/74

永远不要相信对手提供的信息/75

随时关注竞争对手/76

搜集与谈判对手有关的信息/77

遇到什么对手，采取什么策略/78

慎重选择谈判环境/79

准备一套最佳替代方案，以保万无一失/80

心中明确谈判目的，之后再采取行动/81

关注谈判对手的兴趣/82

务必深入了解对方的心理/83

进行预演，全面考虑多种因素/84

谈判最怕“拖”，请提前做好准备/85

合理安排谈判议题的顺序/86

第8章 开局基调课——定下基调，牵住对手的“鼻子”

谈判伊始，营造良好的气氛/88

不要在立场上纠缠不清/89

创造合乎实际的谈判选择方案/90

巧用寒暄，打好谈判开局战/91

突出利益，让对方看到有利可图/92

避免对抗性谈判/94

把握好谈判的期限/95

察言观色，以兴趣作为谈判的契机/96

着眼于利益，而不是立场/97

谈判对事不对人/98

不要让人际关系制约你的谈判战术/99

第9章 战术博弈课——斗智斗勇，你谋我算

投其所好，让对方精神愉快/102

谈判是一个双向的过程/103

化整为零，巧妙说服对方/104

避实就虚，巧妙转移对方的谈判视线/105

先顺后逆，后发制人/106

精心设计谈判策略，最后关头重拳出击/107

用对方的信息，做自己的筹码/108

抛砖引玉，让对方主动提出解决问题的办法/109

第10章 心理博弈课——磨炼一颗强大的心

每个人都有占便宜的心理/112

为自己找到一个更高的权威/113

巧妙转移话题，让对方自己意识到问题/114

运用“推—推—拉”技巧来谈判/115

避开谈判对手的锋芒/116

在谈判时间和谈判环境上下功夫/117

用逻辑战胜对手，让对方无话可说/118

借名扬名，利用对手崇拜权威的心理/119

先硬后软，心理上压倒对方后再提出软性要求/120

用幽默调节对手情绪/121

第11章 高效成交课——效率就是价值

多一分主动，多一分胜算/124

用事实来说话/125

让“第三者”替你说话/126

适当地故意犯一下错误/128

谈判陷入困境，不妨休息一下/129

把谈判拖延到最后一分钟/130

合同是说服的工具/131

扮演一个“不情愿”的卖主/133

不要忽略防守式谈判/134

要有从头来过的勇气/135

抓住最后的谈判时间/136

关键时刻找到“催化剂”/137

高效成交离不开完美的细节/138

凸显自己的让步，让对方觉得占了大便宜/139

借用别人的力量，达成高效目的/141

巧妙使用文件战术/142

第12章 价格策略课——讨价还价也是一门艺术

哭穷战术/144

多重报价，不让客户还价/145

围绕价格进行公平交易/146

假出价，迷惑对手/147

讨价要学会见好就收/148

运用杠杆策略讨价还价/150

转移对手视线，推出价格/151

探明对手虚实，掌握价格重点/152

有理有据，耐心说服/153

稀缺性策略，提高价值/154

报价要高过预期的底牌/155

主动提出相应的要求/156

第13章 获得共赢课——双赢才是最好的结局

有效让步，拉近彼此感情/158

通过“分期付款”方式进行让步/159

让步要明显，让对方产生满足感/160

适当让步，争取有效利益最大化/162

不要放任冲突的发生/164

以对方的“伟大理想”为蓝图/165

在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大/167

“成交”就是源自相互的信任/168

以真诚的态度去谈判/170

第14章 攻势谈判课——拿出你的气势进攻对手

与敌人结盟/174

旁敲侧击，动摇对方军心/175

关键时刻“逼”出对方底牌/176

关键时刻，展现实力/177

攻势中绝不畏惧/178

第15章 劣势谈判课——坚定信念，弱也能胜强

稀里糊涂隐藏自己的实力/180

诱导对手，来一个错误判断/181

树立信心，坚信能赢/182

尽早和对手达成合作/183

利用差异来创造价值/184

发现问题，劣势转为优势/185

保持冷静，有效应对/186

第16章 相持阶段课——坚持到底就是胜利

软磨硬泡，“纠缠”到底/188

蒙蔽对手，获得上风/189

抓住对手弱点，适时“恐吓”/190

再苦再难，也不要放弃/191

适时转换话题，重新开始/192

开始谈判另外的小议题/193

不行就另辟蹊径/194

再一次审视对方的需求/195

假装放弃，麻痹对手/196

避免无限制地相持下去/197