销售与口才

第一章 自信开口，给客户留下深刻的第一印象

销售精英的迂回战术/2

拿来就用的开场白六大“技巧”/4

借助外力，用第三方来影响客户/6

赢得客户良好的第一印象/9

谈客户感兴趣的话题/12

激起客户的好奇心，销售就能成功/15

第二章 用心倾听，会听的销售最精明

业务精英都是懂得聆听的人/20

不会听就肯定不会说/23

有效聆听也是销售技巧/26

销售中耳朵胜于嘴巴/28

会闭嘴比会说话更重要/32

聆听中捕捉客户的购买信号/35

第三章 话要巧说，引爆客户的需求点

以客户感兴趣的话题开头/40

学会吊起客户的胃口/42

主动承认产品的缺点/44

从孩子的话题中突破销售的阻力/47

如何利用“面子”说出业绩/51

制造一种旺销的景象/54

第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求

用问题来控制谈判节奏/58

恰到好处地去发问/60

善于提出问题，从而找到答案/63

不要问你不知道答案的问题/67

技巧提问胜于一味讲述/69

第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力

控制现场，气氛影响成交/74

制造悬念，吊一吊买家的胃口/78

取悦客户，换得客户的好感/81

利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜/84

令人无法抗拒的联想口令/86

在谈话中破解客户的真实需求/89

虚拟未来，让客户感知未来的情形/92

第六章 营造氛围，让客户“心随你动”

什么都可以少，唯独幽默不能少/96

不要成为客户耳边聒噪的乌鸦/98

交流才能读懂交易的本质/100

用赞美获得客户的好感和信任/103

有时沉默是最好的口才/106

投石问路，发现客户的兴奋点/108

第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考

给足面子，满足客户的优越感/112

话中有话，读懂客户的言外之意/115

换位思考，从客户角度出发诱导/117

直接命中，让客户产生迫切购买的心理/119

满足心理，为客户营造VIP 感觉/121

互惠心理，让客户主动回报于你/124

第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言

多点亲和力，学会和客户拉家常/128

投客户所好，先做朋友再谈生意/130

真诚关心，利用内疚给客户施压/133

多做小事，掀起客户的情感波澜/135

给予客户满意的服务，让客户感到亏欠/138

第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户

从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑/142

运用数字技巧分析客户嫌贵的商品/144

积极拒绝客户的不合理要求/146

分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求/148

满足老客户的归属感/150

报价：实力较量的漩涡/152

第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐

对自己的产品充满信心/156

提炼卖点，你的产品是独一无二的/158

一次示范胜过一千句话/160

告诉客户你将带给他的利益/163

你销售的是产品，而不是抽象的代码/166

第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧

理智型客户：肯定他们的观点/170

果断型客户：用诱导法将其说服/172

反复型客户：找准机会趁热打铁/175

谨慎型客户：为客户讲故事/177

难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通/179

占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们/181

叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲/184

第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则

低三下四，在客户面前失尊严/188

不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦/190

诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃/192

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为/194

屡错屡犯，不自我反省原地踏步/196

第十三章 言之有计，赢在抓住最终成交时机

敏锐捕捉交谈中的成交信号/200

不说不该说的话造成交易失败/203

主动出击，提出成交请求/206

善于运用暗示成交/209

欲擒故纵，锁定成交/212

给成交保留一定余地/215